Cuando estamos negociando siempre nos debemos caracterizar por la búsqueda de un beneficio mutuo, al asegurar que la verdadera ventaja corporativa radica en la capacidad de cooperar, incluso con la competencia. En el actual mercado global, si quienes están implicados no se ponen de acuerdo, pierden todos. Por esta razón, las compañías más grandes del mundo se están dando cuenta que tienen que colaborar con sus rivales.
La negociación es una parte fundamental del negocio y de nuestra propia vida, pues considera que todos negociamos, aunque no tengamos conciencia de ello. Hoy por hoy, se ha convertido en el proceso más importante en los negocios, la política y la vida personal.
Exponemos siete etapas para una negociación eficaz, teniendo siempre como objetivo último de la negociación ganar-ganar.
Su propuesta se sustenta en las siguientes etapas:
1-Salga al balcón, es decir, ser capaz de distanciarse en medio de la negociación y saber determinar por qué estamos ahí. Se trata de una práctica muy útil para mantener la calma y ver las cosas desde otra perspectiva.
2- Póngase del lado del contrario. Es importante ponerse en los zapatos de la otra parte, saber cuáles son sus necesidades.
3- Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones. La posición se refleja en las posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes, por ejemplo, necesidades o preocupaciones. Nunca se rechaza una postura contraria se redirecciona.
4-Invente opciones para ganancias mutuas. Es imprescindible potenciar al máximo nuestra creatividad.
5-Use criterios objetivos para decidir lo justo. Se trata de analizar numerosos factores, como los costes o el valor del mercado. Lo realmente importante es que la negociación se base en la equidad.
6-Conozca su BATNA, es decir, Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative To a Negociated Agreement). Se trata de plantearse otras salidas por si la negociación no sale como esperábamos. Hay que establecer en cualquier negociación el punto mínimo a lo que estamos dispuesto a aceptar.
7-Construya un puente dorado. Hay que intentar que la otra parte sienta cierta atracción por decir “sí” a la negociación. Para lograrlo, hay que entender sus necesidades y darle la atención y seguridad que requiere.
La negociación es una parte fundamental del negocio y de nuestra propia vida, pues considera que todos negociamos, aunque no tengamos conciencia de ello. Hoy por hoy, se ha convertido en el proceso más importante en los negocios, la política y la vida personal.
Exponemos siete etapas para una negociación eficaz, teniendo siempre como objetivo último de la negociación ganar-ganar.
Su propuesta se sustenta en las siguientes etapas:
1-Salga al balcón, es decir, ser capaz de distanciarse en medio de la negociación y saber determinar por qué estamos ahí. Se trata de una práctica muy útil para mantener la calma y ver las cosas desde otra perspectiva.
2- Póngase del lado del contrario. Es importante ponerse en los zapatos de la otra parte, saber cuáles son sus necesidades.
3- Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones. La posición se refleja en las posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes, por ejemplo, necesidades o preocupaciones. Nunca se rechaza una postura contraria se redirecciona.
4-Invente opciones para ganancias mutuas. Es imprescindible potenciar al máximo nuestra creatividad.
5-Use criterios objetivos para decidir lo justo. Se trata de analizar numerosos factores, como los costes o el valor del mercado. Lo realmente importante es que la negociación se base en la equidad.
6-Conozca su BATNA, es decir, Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative To a Negociated Agreement). Se trata de plantearse otras salidas por si la negociación no sale como esperábamos. Hay que establecer en cualquier negociación el punto mínimo a lo que estamos dispuesto a aceptar.
7-Construya un puente dorado. Hay que intentar que la otra parte sienta cierta atracción por decir “sí” a la negociación. Para lograrlo, hay que entender sus necesidades y darle la atención y seguridad que requiere.
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