Consigue el mayor número de clientes con el mínimo coste posible

 Técnicas eficaces para atraer a tus primeros clientes

1) Abordar la puerta fría

Es la vieja técnica de ir puerta a puerta para ofrecer nuestros productos. 

Es una estrategia que quema mucho. Los expertos no la recomienda cuando

 los productos no son muy técnicos  o cuando nos dirigimos a grandes compañías.

 Su práctica sería más recomendable en el supuesto de que realizases una visita a 

un polígono o a un centro empresarial. Si no consigues concretar nada, al menos

 habrás obtenido información de potenciales clientes.

2) ‘Mailing’ especializado

El mailing o el e-mailing (“el mejor día para lanzar un e-mailing es el martes”)

 es efectivo si aprovechas un momento en el que se pueda estar generando 

demanda.

Para ello, conviene que estés muy atento a los movimientos de mercado de 

tu sector: busca en la prensa especializada y visita las ferias y congresos, 

así descubrirás las señales para enviar tus folletos o tus catálogos. 

Una variante del típico mailing es el llamado marketing de expectativas:

 envía un folleto en el que se avisa de que va a ocurrir algo a partir de una

 fecha, y en esa fecha comunicas otro dato y así… se trata de generar 

expectativas en tus clientes y de esta manera captar su atención. 

Otra forma de mailing es se realiza en los pomos de las puertas de las casas

 o de los coches (pomming).

3) Personaliza la oferta

Conviene personalizar la oferta. Según los expertos, se trata de una 

estrategia con la que consigues que el cliente vea que te preocupas 

por él y te tomas tu tiempo para satisfacerle. Es lo que algunos denominan

la metacomunicación, un factor que predispone a los clientes a tu favor.

4) Aprovecha tus ‘partners’

Una solución ingeniosa para captar los primeros clientes es servirse 

precisamente de tus socios estratégicos o partners. Ellos se encargarán 

de dar buenas referencias de tu empresa.

5) Estrategia de prescriptores

Otra recomendación de los expertos es cuantificar previamente
 el mercado y, mediante este análisis, identificar cuáles son los 
canales más rápidos para conseguir los clientes. Igual para este 
proceso, no se requieren las campañas sino que consiste en localizar
 dónde pueden estar nuestros canales directos, nuestros principales 
prescriptores.

Trabájate a las organizaciones y asociaciones tanto del sector económico
 en el que te muevas como de los potenciales clientes. Es importante
 identificar a estos prescriptores y cuidarles para que tengan interés 
en mandarnos clientes. Así, por ejemplo, si vas a montar una clínica 
podológica, deja tu tarjeta en las farmacias de la zona, en las droguerías,
 en el centro de salud… En definitiva, en todos aquellos sitios que puedan
 actuar como prescriptores.

Si además potencias la prescripción, mejor: es decir, hay otra forma de trabajar
 a los prescriptores especialmente buena para conseguir que sean nuestros 
propios clientes los que nos prescriban y es fomentar la prescripción a base 
de regalos o puntos canjeables en nuevos servicios, descuentos…

6) Reuniones promocionales

No dudes en invertir algo de dinero para conseguir clientes 

porque nunca será un gasto gratuito. Existen muchas fórmulas 

para convocar a tus posibles clientes, desde la organización de 

desayunos o comidas de trabajo hasta un taller de formación.

Convoca a no más de diez personas. Si tienes ya algún cliente, 

invita a éstos y a otros que no lo sean. Convócales a un encuentro 

para conocerse mejor y no tengas prisa por vender. Lo importante es

 dar a conocer tu empresa.

7) Ofertas 

Regalar un 20% más de producto ya no es suficiente para competir en

 un mercado tan agresivo como el actual. Hay que ofrecer productos 

tangibles, como la renovación del móvil que utilizan habitualmente las 

empresas de telecomunicaciones para robarse clientes. Claro que estos regalos 

hay que rentabilizarlos buscando relaciones a largo plazo (ofrecer algo que

 vincule al cliente con la empresa, como el terminal del móvil) o potenciando l

a venta cruzada de tus propios productos.

Dos ejemplos muy claros que tuvieron efectos positivos: La firma Legálitas 
regalaba su servicio de Protección Carné por Puntos al contratar sus servicios 
básicos de asesoramiento legal y Bose creó una campaña para atraer compradores
 de sus altavoces inalámbricos Bose Soundlink premiándoles con unos 
auriculares valorados en 129 euros. Haz cuentas. Si los altavoces cuestan 
599 euros, realmente Bose está ofreciendo un descuento de un 18% en una venta
 cruzada.

Pero es mucho más atractivo para el consumidor sentir que le regalan más 
de 100 euros, que pensar en porcentajes. En definitiva, es el momento 
de cuantificarlo todo.

8) Recurrir a regalos

El regalo a menudo obliga a comprar algo dado que la persona 

que lo recibe se ve, consciente o inconscientemente, en el compromiso 

de corresponder el detalle. Es psicología de la empresa.

9) Descuentos especiales

Ofrece descuentos especiales a los 10 primeros clientes u organiza un sorteo 

ante notario de un regalo determinado entre los 100 primeros clientes. 

Existen muchas fórmulas que no necesariamente tienen por qué ser muy 

costosas y que, sin embargo, pueden resultar bastante rentables. Este tipo 

de estrategias te permitirán captar clientes e información acerca de ellos.

10) Productos para ONG

Cada vez se lleva más la Responsabilidad Social Corporativa y tiene mucho 

peso vincular tus servicios o productos a algún fin social: decir que un porcentaje

 del precio de tu servicio o de tu producto va a una ONG vende mucho. Ante 

dos ofertas similares, el cliente la tendencia del cliente es elegir aquella opción 

en la que, además de conseguir su bien, le permite contribuir a una causa solidaria.

11) Formación gratis

Se trata de ofrecer cursos de formación, conferencias o seminarios en materias 

de las que seas experto, pero sin tratar de vender nada a nadie. Se trata de

 aportar contenidos de calidad de los que la audiencia pueda también 

beneficiarse. Para despertar el interés entre los asistentes utiliza técnicas de

 marketing que despierten sus expectativas. Igual de válido es mandar estudios 

sobre el sector que puedan interesar a tus clientes junto con una carta de 

presentación o similar. También es útil la opción de realizar estudios de mercado,

 encuestas o tests gratuitos.

12) Seguimiento de clientes

Hacer un seguimiento a todos nuestros clientes es una táctica que recomendamos

siempre, porque cuando el comprador o contratador se siente querido y cuidado 

tiende a adquirir o contratar más productos o servicios. Pero, también puede ser 

una estrategia de captación. El secreto está en realizar acciones relacionales que 

conduzcan a estrechar lazos con nuestro futuro cliente: llamadas, invitaciones a 

actos, informes sectoriales, estudios personalizados…

13) Arrímate a buen árbol

Hazte cliente de una empresa grande, utilizando la técnica de yo me quedo 

con tus migajas. Son muchas las empresas que requieren pedidos mínimos 

para que una operación les resulte rentable de manera que, una empresa que 

empieza, puede ofrecerse como subcontrata a la grande. Muchas veces hasta 

las grandes se convierten en tus propios clientes.

14) Marketing viral

Aprovecha tus contactos por Internet y trabájate una campaña simpática,     

algo curioso, atrevido o impactante, en forma de vídeo, con ideas rompedoras 

u originales y pásaselo a tus contactos. Pocas empresas pueden ya sobrevivir

 al margen de las redes.

15) Jornada de puertas abiertas

Invita a todos los posibles clientes de la zona a conocer tus instalaciones 

durante un día. Aquí puedes combinar algunas de las estrategias anteriores: 

realiza una campaña de marketing de expectativas o envía un mailing o 

e-mailing masivo creando expectativas, a continuación invita a tus potenciales

 clientes a conocer tus instalaciones y ofréceles un sorteo. Con esta iniciativa,

 te das a conocer entre muchos potenciales clientes y, además, puedes recabar 

información para crear una buena base de datos.

16) VENTA CRUZADA

¿Ponerte a vender los productos de otros cuando estás   inmerso en captar tú nuevos clientes? Piénsalo bien porque la idea no es tan descabellada. Se trata de compartir. Si tú vendes para otros, ellos también estarán dispuestos a hacerlo por ti. Y que hayamos dicho que los consumidores del siglo XXI se fíen más de lo que leen en Internet de otros usuarios que de los mensajes que les dirigen las empresas no significa que no se vayan a dejar convencer por aquellas que ya han demostrado que son dignas de su confianza. Conviértelas en tus aliadas para llegar a ellos.

Hoy por ti, mañana por mí

Aquí la clave está en buscar empresas que puedan tener una oferta complementaria a la tuya. Y que puedan ofrecer garantías en mercados en los que la confianza es el principal factor de captación. Por encima del precio. Esta es la columna vertebral de la campaña de venta cruzada que hicieron Babyauto y los talleres Midas. La primera consiguió que los segundos se convirtieran en una red de venta propia. ¿A cambio de qué? Un descuento en las sillas para los clientes de Talleres Midas, que le ayudaba a fidelizarles. Al adquirirla, Midas ofrecía un talonario de cheques para descuentos en productos Midas por el valor de la silla. Todos ganaban: el cliente se ahorraba el 50% del valor del producto, Babyauto multiplica sus puntos de venta y Midas ofrecia valor a su clientes sin coste alguno.