Los 12 errores más comunes
1. Temor a Preguntar.
Ninguno de nosotros ha nacido sabiendo. Pensar que sólo por preguntar somos poco profesionales o incluso incompetentes es un gran error, que nos lleva a conformarnos con lo que sabemos. Uno no será mejor ni peor que otro por el hecho de no estar correctamente informado. Por otro lado, si hicieramos preguntas, entenderiamos que busca el cliente. , los vendedores con más prosa no suelen ser los que más resultados consiguen, si lo son los que averiguan las verdaderas necesidades de sus potenciales a través de la pregunta.
2. No fijarse en los errores que otros ya han cometido.
Entienda esto: Evitar errores ya cometidos por otros, le ayudará a no perder tiempo y dinero. Si bien es cierto que la mejor manera de aprender es a través de la experiencia propia, ¿para qué gastar sus esfuerzos en algo que sabe por otros que no va a funcionar? No lo dude, estudie cuidadosamente los pasos que otros ya han dado, aquí no se trata de imitarlos o copiarlos, se trata sólo de no tropezar con la misma piedra...
3. No plantearse previamente el objetivo de una reunión.
Los vendedores fijan muchas veces entrevistas sin dejarle claro al interlocutor el fin de ese encuentro, lo que causa que muchas reuniones no respondan a las expectativas del cliente.
4. Los vendedores no preguntan bien..
Para detectar las necesidades del cliente, tienen que hacerle al cliente preguntas abiertas, lo que cuenta es la información que nos puede proporcionar el cliente. Las preguntas deben de ir orientadas hacia: situación (informativas), problemas (indicativas), consecuencias (impacto) y visión (ilusiones).
5. Hablar de todo.
Muchos vendedores llegan a una reunión y se empeñan en contar todo, mostrar todos los catálogos….Lo importante no es hablar, sino contarle a un cliente lo que de verdad le interesa
6. Justificarse.
Muchas veces, por falta de confianza el comercial tiende a buscar demasiados detalles y caracteristicas del vehículo, el vendedor tiene que confiar en si mismo, y en que tiene entre sus manos los mejores productos, ya que no sólo se venden los buenos artículos; si así fuese, no habría tantas cosas en el mercado. Lo importante no es que un producto sea bueno, si no que esté bien percibido, y en ello, interviene toda la empresa.
7.- Intentar vender un producto, no satisfacer una necesidad.
Nunca venderá un producto a alguien que no lo necesite, solo si encuentra una necesidad que su producto satisfaga conseguirá venderlo.
8.- Responder a una objeción en lugar de tratarla.
Es decir, no entender qué hay detrás de esa observación, que muchas veces es simplemente una demanda de información. Ante una objeción, replique con aplomo: Conserva la calma, hay que mantenerse a cierta distancia del ataque, responder con una pregunta y quitarle hierro a la situación. No vendemos producto vendemos visiones.
9. Pensar que únicamente hay una persona que va a tomar la decisión de compra.
Y no buscar dentro de la misma empresa otros interlocutores que pueden participar en el proceso. Es decir, no intentar conocer más de esa cuenta cuando ello le permitiría crecer.
10.- No verse como un partner de su cliente.
Hoy la venta en nuestro sector se entiende como consultoría y esto hace que empiece a percibirse en toda su dimensión el valor real de la fuerza de ventas de las empresas.
11.- Cerrar una reunión sin recoger el feedback del cliente.
Es el error más sorprendente, sobre todo cuando la entrevista con el cliente ha discurrido perfectamente. En esta caso, sería muy fácil saber en qué momento de la compra se está, pero se desconoce porque el vendedor no intenta recoger la opinión del cliente.
12.- . No conocer bien ni el producto ni el mercado.
No conocer sus fortalezas y debilidades ni las de su competencia. Debe saber en que es fuerte, verdaderamente, su producto y cual es su ventaja competitiva. Hoy en día los consumidores están mas informados que nunca y conocen su competencia y también lo que ofrecen. Si no conoce su producto, su mercado, los clientes de su producto, la competencia, productos sustitutivos…¿cómo logrará entender las ventajas de su producto? Debe entender cuales son sus movimientos, que buscan, como reaccionan cual es su estrategia…solo así puede entender como atacarlos…
1. Temor a Preguntar.
Ninguno de nosotros ha nacido sabiendo. Pensar que sólo por preguntar somos poco profesionales o incluso incompetentes es un gran error, que nos lleva a conformarnos con lo que sabemos. Uno no será mejor ni peor que otro por el hecho de no estar correctamente informado. Por otro lado, si hicieramos preguntas, entenderiamos que busca el cliente. , los vendedores con más prosa no suelen ser los que más resultados consiguen, si lo son los que averiguan las verdaderas necesidades de sus potenciales a través de la pregunta.
2. No fijarse en los errores que otros ya han cometido.
Entienda esto: Evitar errores ya cometidos por otros, le ayudará a no perder tiempo y dinero. Si bien es cierto que la mejor manera de aprender es a través de la experiencia propia, ¿para qué gastar sus esfuerzos en algo que sabe por otros que no va a funcionar? No lo dude, estudie cuidadosamente los pasos que otros ya han dado, aquí no se trata de imitarlos o copiarlos, se trata sólo de no tropezar con la misma piedra...
3. No plantearse previamente el objetivo de una reunión.
Los vendedores fijan muchas veces entrevistas sin dejarle claro al interlocutor el fin de ese encuentro, lo que causa que muchas reuniones no respondan a las expectativas del cliente.
4. Los vendedores no preguntan bien..
Para detectar las necesidades del cliente, tienen que hacerle al cliente preguntas abiertas, lo que cuenta es la información que nos puede proporcionar el cliente. Las preguntas deben de ir orientadas hacia: situación (informativas), problemas (indicativas), consecuencias (impacto) y visión (ilusiones).
5. Hablar de todo.
Muchos vendedores llegan a una reunión y se empeñan en contar todo, mostrar todos los catálogos….Lo importante no es hablar, sino contarle a un cliente lo que de verdad le interesa
6. Justificarse.
Muchas veces, por falta de confianza el comercial tiende a buscar demasiados detalles y caracteristicas del vehículo, el vendedor tiene que confiar en si mismo, y en que tiene entre sus manos los mejores productos, ya que no sólo se venden los buenos artículos; si así fuese, no habría tantas cosas en el mercado. Lo importante no es que un producto sea bueno, si no que esté bien percibido, y en ello, interviene toda la empresa.
7.- Intentar vender un producto, no satisfacer una necesidad.
Nunca venderá un producto a alguien que no lo necesite, solo si encuentra una necesidad que su producto satisfaga conseguirá venderlo.
8.- Responder a una objeción en lugar de tratarla.
Es decir, no entender qué hay detrás de esa observación, que muchas veces es simplemente una demanda de información. Ante una objeción, replique con aplomo: Conserva la calma, hay que mantenerse a cierta distancia del ataque, responder con una pregunta y quitarle hierro a la situación. No vendemos producto vendemos visiones.
9. Pensar que únicamente hay una persona que va a tomar la decisión de compra.
Y no buscar dentro de la misma empresa otros interlocutores que pueden participar en el proceso. Es decir, no intentar conocer más de esa cuenta cuando ello le permitiría crecer.
10.- No verse como un partner de su cliente.
Hoy la venta en nuestro sector se entiende como consultoría y esto hace que empiece a percibirse en toda su dimensión el valor real de la fuerza de ventas de las empresas.
11.- Cerrar una reunión sin recoger el feedback del cliente.
Es el error más sorprendente, sobre todo cuando la entrevista con el cliente ha discurrido perfectamente. En esta caso, sería muy fácil saber en qué momento de la compra se está, pero se desconoce porque el vendedor no intenta recoger la opinión del cliente.
12.- . No conocer bien ni el producto ni el mercado.
No conocer sus fortalezas y debilidades ni las de su competencia. Debe saber en que es fuerte, verdaderamente, su producto y cual es su ventaja competitiva. Hoy en día los consumidores están mas informados que nunca y conocen su competencia y también lo que ofrecen. Si no conoce su producto, su mercado, los clientes de su producto, la competencia, productos sustitutivos…¿cómo logrará entender las ventajas de su producto? Debe entender cuales son sus movimientos, que buscan, como reaccionan cual es su estrategia…solo así puede entender como atacarlos…
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