REGLAS DE ORO DE UN BUEN VENDEDOR
· La primera impresión es la que cuenta. Esta primera impresión es la que determina si vamos a acumular inputs positivos o negativos con las siguientes impresiones. Te imaginas entrando en un Banco, y el director de la sucursal se presentara ante ti con una vestimenta descuidada, el pelo sucio y la barba sin afeitar. Nuestros primeros pensamientos serían, ¡vaya manera de presentarse tiene este! , ¡Si el director es así, como será el banco! Es muy difícil que este director pueda repara esta primera impresión tan desfavorable.
· La preparación es la base del éxito. Un comercial debe saber lo que quiere, antes de comenzar a hablar. La preparación es más del 40% del éxito. ¿En que consiste una buena preparación?:
a) Pensar en lo que se quiere decir.
b) Reflexionar como hay que decirlo para lograr el efecto deseado.
c) Llevarlo a la práctica manteniendo conversaciones de influencia con los clientes.
· Las personas compran siempre la visión que el objeto les proporciona. Si pensásemos cuanto de racional hay en las compras que hacemos y cuanto de emocional, no sabríamos decir qué es lo más importante. Lo que sí podemos decir es que los vendedores hábiles no descartan a priori las “visiones” emocionales, ¡todo lo contrario!
El vendedor hábil, al describir su producto, nunca habla de ventajas ni caracteristicas. Se limita simplemente a decir lo que el producto es. Cuando el vendedor habla de las ventajas de un producto, el cliente se pregunta inmediatamente por las desventajas.
Al decir simplemente lo que el producto es, le ofrezco al cliente la posibilidad de considerar como “ventaja” lo que él quiera. En definitiva quien va a comprar el producto es él. Por eso, es el cliente el que tiene que decidir qué es una ventaja y qué no lo es.
Persuadir es convencer a través de las ideas del otro, no de las tuyas.
· Al cliente no le interesa el peso especifico de los inputs, para él es más importante el número de inputs. Por poco lógico que parezca, muchos argumentos de poco peso obtienen un efecto más impactante que un solo argumento contundente.
· Las personas se interesan por ellas mismas. ¿Qué es lo que más interesa a las personas?: ¿Mi conocimiento sobre el tema? ¿El tono de mi voz? ¿Mi entusiasmo? Nada de todo lo dicho anteriormente, lo que le interesa exclusiva e incondicionalmente es por si mismo. Háblale de él, de sus posibilidades, de sus logros, de sus metas, de sus creencias, de su familia, de sus amigos, de su trabajo y obtendras un oyente entusiasta. Las personas somos muy sensibles y reaccionamos positivamente cuando se nos habla de lo nuestro.
· Conseguir una visión común con el cliente. ¿Qué es lo que hace decidir a un cliente por un producto en lugar de otro? En lo que piensa el cliente de cada producto. Cada vendedor tiene algo que es más que un producto. Cada vendedor tiene una visión del producto. ¿Y un cliente que hace, se deja llevar por su propia visión o por la del vendedor?, ¿Qué pasa cuando en una conversación vendedor/cliente el primero esgrime un argumento que si bien sea exacto para el vendedor, no encaja con la visión que tiene el cliente? ¿Qué es entonces lo más adecuado, argumentar como un vendedor clásico o conversar con el cliente para saber dónde está su visión. ¿Cómo hacer para saber dónde está la visión del cliente? Preguntamos.
· Preguntamos para alargar la visión del cliente. Puede suceder que la visión que tenga el cliente no coincida inicialmente con la visión que tenga el vendedor de su producto. ¿Qué tenemos que hacer para alargar la visión del cliente hasta que coincida con la del vendedor? Preguntar.
En la vida real nadie vende nada a nadie. Los vendedores consiguen que los clientes compren. Los vendedores influyen en los clientes para que éstos descubran visiones que coincidan con la visión que él tiene de su producto. Mientras más preguntas adecuadas haga el vendedor, más ayudará a su cliente a encontrar aspectos adicionales de su propia visión. Mientras más creativo sea un vendedor con su propia visión del producto, más fácilmente encontrará puntos comunes con la visión del cliente.
· La última impresión también cuenta. La primera impresión puede ser buena pero no es todo. La confianza del cliente no se consigue mientras no se confirme esa buena primera impresión. Ocurre a bastantes comerciales que comienzan sus entrevistas de forma prometedora, crean buen ambiente y tienen la impresión de que los clientes estan muy interesados, a pesar de todo ello llegan a un punto donde no tienen manera de avanzar. Todo esto viene motivado, ya que no se despide del cliente, sin haber llegado a un acuerdo concreto con el cliente, o por lo menos, haber quedado en discutir con él el siguiente paso.
A menudo los comerciales se limitan a decirle al cliente que se lo piensen con tranquilidad y que llamen cuando quieran. Esto hace que todo quede demasiado en el aire, sin compromiso alguno.
Tenemos que tener claro que no soy yo quien tiene que confiar en que el cliente haga algo pues él piensa con razón que si el interesado soy yo, a mi me corresponde dar todos los pasos necesarios para llevar a buen término la operación.
· Un buen vendedor consigue que su cliente compre. Cuando consigo que la visión del cliente coincida con la mía, en ese momento, se lo señalaré al cliente. El cliente no deja que le venda nada, es él quien compra su propia visión. Yo lo único que hago es ayudarlo a que su visión coincida con la mía, le ayudo a que el cliente compre el producto adecuado. ¿Cómo?, Ayudándolo a que nuestro producto coincida con su propia visión, porque el cliente compra sólo alo que coincide con su visión.
El buen vendedor ayuda al cliente a agrandar su visión de tal manera que coincida con la de su producto.
El buen vendedor, engrandece la visión que tiene de su producto porque de esa manera facilita la posibilidad de tener visiones comunes con sus clientes.
· La primera impresión es la que cuenta. Esta primera impresión es la que determina si vamos a acumular inputs positivos o negativos con las siguientes impresiones. Te imaginas entrando en un Banco, y el director de la sucursal se presentara ante ti con una vestimenta descuidada, el pelo sucio y la barba sin afeitar. Nuestros primeros pensamientos serían, ¡vaya manera de presentarse tiene este! , ¡Si el director es así, como será el banco! Es muy difícil que este director pueda repara esta primera impresión tan desfavorable.
· La preparación es la base del éxito. Un comercial debe saber lo que quiere, antes de comenzar a hablar. La preparación es más del 40% del éxito. ¿En que consiste una buena preparación?:
a) Pensar en lo que se quiere decir.
b) Reflexionar como hay que decirlo para lograr el efecto deseado.
c) Llevarlo a la práctica manteniendo conversaciones de influencia con los clientes.
· Las personas compran siempre la visión que el objeto les proporciona. Si pensásemos cuanto de racional hay en las compras que hacemos y cuanto de emocional, no sabríamos decir qué es lo más importante. Lo que sí podemos decir es que los vendedores hábiles no descartan a priori las “visiones” emocionales, ¡todo lo contrario!
El vendedor hábil, al describir su producto, nunca habla de ventajas ni caracteristicas. Se limita simplemente a decir lo que el producto es. Cuando el vendedor habla de las ventajas de un producto, el cliente se pregunta inmediatamente por las desventajas.
Al decir simplemente lo que el producto es, le ofrezco al cliente la posibilidad de considerar como “ventaja” lo que él quiera. En definitiva quien va a comprar el producto es él. Por eso, es el cliente el que tiene que decidir qué es una ventaja y qué no lo es.
Persuadir es convencer a través de las ideas del otro, no de las tuyas.
· Al cliente no le interesa el peso especifico de los inputs, para él es más importante el número de inputs. Por poco lógico que parezca, muchos argumentos de poco peso obtienen un efecto más impactante que un solo argumento contundente.
· Las personas se interesan por ellas mismas. ¿Qué es lo que más interesa a las personas?: ¿Mi conocimiento sobre el tema? ¿El tono de mi voz? ¿Mi entusiasmo? Nada de todo lo dicho anteriormente, lo que le interesa exclusiva e incondicionalmente es por si mismo. Háblale de él, de sus posibilidades, de sus logros, de sus metas, de sus creencias, de su familia, de sus amigos, de su trabajo y obtendras un oyente entusiasta. Las personas somos muy sensibles y reaccionamos positivamente cuando se nos habla de lo nuestro.
· Conseguir una visión común con el cliente. ¿Qué es lo que hace decidir a un cliente por un producto en lugar de otro? En lo que piensa el cliente de cada producto. Cada vendedor tiene algo que es más que un producto. Cada vendedor tiene una visión del producto. ¿Y un cliente que hace, se deja llevar por su propia visión o por la del vendedor?, ¿Qué pasa cuando en una conversación vendedor/cliente el primero esgrime un argumento que si bien sea exacto para el vendedor, no encaja con la visión que tiene el cliente? ¿Qué es entonces lo más adecuado, argumentar como un vendedor clásico o conversar con el cliente para saber dónde está su visión. ¿Cómo hacer para saber dónde está la visión del cliente? Preguntamos.
· Preguntamos para alargar la visión del cliente. Puede suceder que la visión que tenga el cliente no coincida inicialmente con la visión que tenga el vendedor de su producto. ¿Qué tenemos que hacer para alargar la visión del cliente hasta que coincida con la del vendedor? Preguntar.
En la vida real nadie vende nada a nadie. Los vendedores consiguen que los clientes compren. Los vendedores influyen en los clientes para que éstos descubran visiones que coincidan con la visión que él tiene de su producto. Mientras más preguntas adecuadas haga el vendedor, más ayudará a su cliente a encontrar aspectos adicionales de su propia visión. Mientras más creativo sea un vendedor con su propia visión del producto, más fácilmente encontrará puntos comunes con la visión del cliente.
· La última impresión también cuenta. La primera impresión puede ser buena pero no es todo. La confianza del cliente no se consigue mientras no se confirme esa buena primera impresión. Ocurre a bastantes comerciales que comienzan sus entrevistas de forma prometedora, crean buen ambiente y tienen la impresión de que los clientes estan muy interesados, a pesar de todo ello llegan a un punto donde no tienen manera de avanzar. Todo esto viene motivado, ya que no se despide del cliente, sin haber llegado a un acuerdo concreto con el cliente, o por lo menos, haber quedado en discutir con él el siguiente paso.
A menudo los comerciales se limitan a decirle al cliente que se lo piensen con tranquilidad y que llamen cuando quieran. Esto hace que todo quede demasiado en el aire, sin compromiso alguno.
Tenemos que tener claro que no soy yo quien tiene que confiar en que el cliente haga algo pues él piensa con razón que si el interesado soy yo, a mi me corresponde dar todos los pasos necesarios para llevar a buen término la operación.
· Un buen vendedor consigue que su cliente compre. Cuando consigo que la visión del cliente coincida con la mía, en ese momento, se lo señalaré al cliente. El cliente no deja que le venda nada, es él quien compra su propia visión. Yo lo único que hago es ayudarlo a que su visión coincida con la mía, le ayudo a que el cliente compre el producto adecuado. ¿Cómo?, Ayudándolo a que nuestro producto coincida con su propia visión, porque el cliente compra sólo alo que coincide con su visión.
El buen vendedor ayuda al cliente a agrandar su visión de tal manera que coincida con la de su producto.
El buen vendedor, engrandece la visión que tiene de su producto porque de esa manera facilita la posibilidad de tener visiones comunes con sus clientes.
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