Cuando la sorpresa consigue alcanzar el éxito en alto grado, las consecuencias que acarrea son la confusión y el desaliento en las filas enemigas, y esto multiplica el efecto del éxito. Karl Von Clausesitz.
Sorpresa: Golpea al enemigo en un momento, lugar o de una manera para las que no esté preparado. La sorpresa puede cambiar decisivamente el equilibrio del poder de combate. Mediante la búsqueda de la sorpresa, las fuerzas pueden conseguir un éxito fuera de toda proporción con el esfuerzo realizado. La sorpresa puede ser en tempo, tamaño de la fuerza, dirección o localización del esfuerzo principal, o tiempo. El engaño puede ayudar en las probabilidades de conseguir la sorpresa...Principio militar del ejercito de EEUU.
La sorpresa constituye la base de todas las iniciativas, ya que sin ella no es posible concebir que se cree una superioridad en el punto decisivo.
Para lograr la sorpresa sostiene Sun Tzu que "el enemigo debe ignorar donde me proponga librar la batalla, porque si lo ignora, deberá estar preparado en muchos puntos diferentes, y serán pocos numerosos los efectivos que se encuentren en cada uno de estos puntos".
La sorpresa es traer al campo de batalla algo inesperado y terrible, y reafirmando la importancia de la sorpresa utilizamos una cita de Federico el Grande que dice "todo lo inesperado tiene un gran efecto". Enfatizando el efecto psicológico de la sorpresa y el hecho de arrebatar la iniciativa al enemigo, Foch estableció que "la sorpresa es quitar al enemigo la posibilidad de reflexionar y por lo tanto de discurrir"
Liddell Hart, famoso estratega inglés, afirmó en su libro "Europe in Arms", publicado en 1937, que "la sorpresa ha llegado a ser la clave de todas las acciones militares. Toda acción deberá estar basada en la sorpresa y se deberán emplear todos los medios necesarios para lograr la decepción del enemigo".
Con la sorpresa creamos una serie de situaciones inesperadas. Nunca debemos hacer lo que espera el enemigo, sino que debemos desorientarle, esto es, debemos dominar su cerebro con el nuestro: debemos sugerirle la posibilidad de que efectuaremos algunas acciones, y luego cuando el hecho se produce, deben desarrollarse de una manera diametralmente opuesta a aquella que nuestros preparativos le hicieron suponer.
La decepción y la rapidez de la acción son parte de los requisitos para lograr la sorpresa, clave fundamental para desarrollar con éxito las estrategias de la acción modernas que persiguen, antes de destruir o aniquilar al enemigo al más puro estilo "clausewitziano", dislocarlo previamente en todo lo que sea posible, ya sea en los ámbitos físicos, psicológicos, logísticos, de inteligencia, etc., para posteriormente quebrar su voluntad de lucha al menor costo posible.
El logro de la sorpresa ha sido siempre un preciado objetivo buscado por los estrategas. El hecho de lograr la sorpresa facilita todo el accionar estratégico posterior. Nunca ha sido fácil el logro de la sorpresa, requiere de mentes creativas, una gran audacia, correr
riesgos y ser capaces de cumplir un plan ofensivo, agresivo, que mantenga la iniciativa de las operaciones y estratégica bajo control del atacante.
Por complejas que sean las estrategias defensivas, siempre un enemigo inteligente y audaz podrá atacar logrando la sorpresa, y en la mayoría de los casos junto con ella, la victoria.
La sorpresa, la decepción y la rapidez de la acción deberían ser ingredientes fundamentales de toda estrategia de la acción que tenga el claro objetivo de lograr la victoria militar. El dejar estos atributos en poder del enemigo, ya sea por falta de audacia, por el hecho de aplicar estrategias convencionales que ya fueron aplicadas con éxito en el pasado, y en consecuencia no lograrán la sorpresa en los conflictos futuros, o por desarrollar una estrategia defensiva que otorga la iniciativa al adversario, evidentemente puede producir un grave daño en el logro de nuestros objetivos.
La sorpresa es uno de los principales multiplicadores de la fuerza militar aplicados desde la antigüedad hasta la época actual. No existen indicios que permitan pronosticar un cambio en esta tendencia. Los desarrollos tecnológicos son ambivalentes: por un lado proveen ventajas para aquel bando que tiene acceso a fuentes de información especiales, tales como satélites de vigilancia u otros medios especializados, pero por otra parte, el ser dependiente de las tecnologías modernas, representa nuevas
vulnerabilidades que pueden ser explotadas por aquel bando inferior en estos campos.
El límite de la sorpresa, más que la tecnología, está en la inteligencia de los contendientes, en su capacidad para desarrollar nuevos procedimientos estratégicos y planes de operaciones audaces y originales. El límite está, en consecuencia, en el hombre más que en los medios de combate o sensores.
El hecho de lograr la sorpresa al inicio del conflicto puede ser determinante en el resultado final de éste, debido a que su efecto puede paralizar al enemigo, reduciendo drásticamente las capacidades teóricas de sus fuerzas, por un tiempo que puede ser decisivo en el resultado final. Si se logra la sorpresa al inicio del conflicto, se invalidan automáticamente las elaboradas comparaciones de fuerzas efectuadas en tiempos de paz. Lo anterior fomentará, naturalmente, las estrategias preventivas, tratando de lograr ventajas decisivas al inicio de las futuras guerras.
La sorpresa exige planificación, y para ello son requisitos imprescindibles, el secreto, con el protegemos nuestros planes y la rapidez con que los emprendemos. Los movimientos que se hacen siempre fuera de la vista del enemigo y que tienen por objeto conducir un ejército a un campo de batalla determinado, deben ser ejecutados de tal modo que el enemigo no pueda presumir jamás cual es la intención de su adversario. En el mundo de los negocios, no es esencial que su adversario no sea consciente de lo que usted emprende; lo que importa es que sólo lo advierta cuando sea demasiado tarde para reaccionar eficazmente.
Como el ataque contiene una acción positiva mucho mayor que la defensiva, la sorpresa encontrará por lo tanto un lugar más idóneo en el ataque, pero de ninguna manera de forma exclusiva, pueden producirse sorpresas mutas tanto en el ataque como en la defensa.
Con la sorpresa, debemos considerar las acciones para conseguir:
Ataque:
1.- Ocupar posiciones donde nuestros competidores no esten protegidos ( no nos espera).
2.- Si tu competidor no quiere entrar en batalla, ataca en el lugar donde tiene que ir irremediablemente al rescate.
3.- Irrumpir siempre en las posiciones débiles de su adversario
4.- Cuando nuestro oponente no sabe por donde se tiene que defender
5.- Confusión y desaliento en los competidores
Defensa:
1.- Situarnos en posiciones donde no podamos ser atacados.
2.- Si no puede entrar en batalla, suministras pistas falsas.
3.- Que en la retirada no puede ser perseguido, se mueve con la rápidez suficiente que no es posible ser atrapado.
4.- Cuando nuestro oponente no sabe por donde atacar.
Un ejemplo de empresa que cada vez que saca un producto o mejora de producto sorprende al mercado. El posicionamiento es un principio fundamental del marketing que permitirá diferenciar nuestra marca (o producto, servicio, etc.) del resto de la competencia vinculándola a diferentes percepciones.
Este concepto es bastante sencillo de entender pero no tan sencillo de conseguir, ya que el posicionamiento se construye tanto desde la empresa, mediante estrategias de marketing y comunicación, como, sobre todo, mediante la percepción que los consumidores crean en su mente al respecto.
Por ello, es imprescindible construir adecuadamente este posicionamiento para no enviar mensajes mal definidos que provoquen que el consumidor se cree una imagen distinta de la deseada.
Apple sorprende porque:
1.- Convierte la salida de un producto en un evento.
Apple mantiene la exclusividad del evento, planificado con mimo y en medio de un estruendoso silencio, y al que invita a desarrolladores, periodistas y bloggers de todo el mundo, seleccionados por la marca californiana cuidadosamente. Estar entre los elegidos es un privilegio.
Esa es la visión de Apple, no lanza un producto, organiza el evento del año del que todo el mundo va a hablar. Hace de cada salida de un producto un acontecimiento, o mejor dicho, el acontecimiento en el que tienes que estar de alguna manera, en persona, hablando de ello en tu página web, etc.
¿Cuántas colas hemos visto porque una marca saque una nueva lavadora o una asesoría inaugure un nuevo servicio? ¿Corremos como locos a charlas comerciales sobre el producto X? Normalmente sí que corremos, pero en la dirección contraria.
¿A qué tanta expectación? Pues porque de estas presentaciones, que cuentan con Steve Jobs -fundador de Apple- como maestro de ceremonias, suele salir cada equis meses un nuevo artilugio de Apple que revoluciona el mercado tecnológico y cambia el paso a toda la industria. ¿Te suena cómo el iPhone transformó lo que entendíamos por teléfono? ¿Y el iPod? ¿Y el iPad?.
2.- Proporcionar siempre más de lo que se espera
Hay una máxima que dice que “La satisfacción es igual a lo obtenido menos lo esperado“, y esa es una filosofía que preside cada rincón de la compañía californiana, no sólo en comunicación sino en toda su actividad. Porque en Apple parten de la premisa de que lo primero que comunica en una compañía son sus productos y sus servicios. Si construyes una estrategia que parta de que el propio corazón sea bueno, entonces las demás capas tendrán una sólida base en que apoyarse. Por eso, cualquier producto de Apple sorprende siempre al usuario con facilidades y funciones que éste no sabía que tenía. No hacer ‘sobreventa’ de algo produce que, cuando pruebas ese ‘algo’, ves tus expectativas superadas. Pues bien, esa máxima la aplican de forma extraordinaria a la comunicación: callan siempre y ocultan sus movimientos entre bambalinas, hasta que, en días como hoy, lanzan su particular show y dejan impactada a una audiencia que lleva semanas especulando -y dándoles publicidad gratuita- sobre qué nuevos inventos se presentarán.
3. Hacerte sentir parte de algo especial
El Marketing de Apple está enfocado a hacerte creer que con la compra de uno de sus productos todas esas características positivas que se le asocian (estilo, innovación, ser "guay"…) pasan automáticamente a tu personalidad.
Uno de los mayores valores de Apple estriba en que consigue que sientas cariño por objetos inertes; que tomes la compra de un ordenador o de un teléfono como algo mucho más emocional que racional; y que tengas la impresión de que tu vida con productos Apple es más feliz.
Lo importante es cuando abres el portátil y entonces la manzana queda bien puesta y se ilumina… tú no lo ves porque estás trabajando, pero todos los demás que pasen por ahí sí lo ven, y eso es de lo que se trata, de difundir la palabra.
El marketing que realizan domina esto a la perfección, si tienes un pc de cualquier marca eres como todos los demás, cortado por el mismo patrón, conformista con lo que todos hacen… con un Apple eres de los que saben elegir, los que han visto algo más allá que los demás no ven (porque si lo vieran no comprarían otra marca), los que comparten rasgos comunes con otras personas afines y que muchas veces los demás no comprenden, y mejor así, porque cuanto más exclusivo sea un grupo, mejor.
4.- Busca satisfacer el mercado juvenil.
Para ello una de sus estrategias más importantes es sorprender mediante el diseño de sus productos. Satisfacer una necesidad no es suficiente para atrapar y mantener cautivio a un mercado tan cambiante, se utiliza sus diseños tanto en productos como en su estrategia comercial como de marketing en general para atraer el mercado. Estudian como cambian las necesidades, los gustos y como cambian las percepciones de sus consumidores más jóvenes ante un producto ya existente, y han logrado sobrellevar a este mercado para que sigan comprando y sigan siendo fieles a sus productos.
5.- Buscan satisfacer necesidades no satisfechas.
Otro elementos muy importante para el éxito de Apple, es que conocen a su competencia, la analizan y entienden lo que tienen que ofrecer en comparación a la de sus productos. En los últimos años, ha sorprendido por su abandono del papel secundario por parte de la tecnología e intensa introducción en la vida cotidiana de las personas, con la consiguiente ampliación y modificación de la visión del mundo por parte de éstas. Gran utilidad y atractivo ya no solamente a la hora de trabajar, también en relación al ocio y relaciones personales. El iPod vino a atacar una verdadera necesidad en un mercado muy demandante.
Observamos como manejando el factor sorpresa junto con la rapidez de sus acciones, apple maneja estrategias de negocio y de marketing muy eficientes que hacen que su presencia en el mercado de consumidores sea cada día más fuerte e importante. Con objetivos claros y metodologías muy bien estructuradas implementan estas estrategias que los posicionan como una de las empresas de tecnología con mayor crecimiento en este ramo.
Sorpresa: Golpea al enemigo en un momento, lugar o de una manera para las que no esté preparado. La sorpresa puede cambiar decisivamente el equilibrio del poder de combate. Mediante la búsqueda de la sorpresa, las fuerzas pueden conseguir un éxito fuera de toda proporción con el esfuerzo realizado. La sorpresa puede ser en tempo, tamaño de la fuerza, dirección o localización del esfuerzo principal, o tiempo. El engaño puede ayudar en las probabilidades de conseguir la sorpresa...Principio militar del ejercito de EEUU.
La sorpresa constituye la base de todas las iniciativas, ya que sin ella no es posible concebir que se cree una superioridad en el punto decisivo.
Para lograr la sorpresa sostiene Sun Tzu que "el enemigo debe ignorar donde me proponga librar la batalla, porque si lo ignora, deberá estar preparado en muchos puntos diferentes, y serán pocos numerosos los efectivos que se encuentren en cada uno de estos puntos".
La sorpresa es traer al campo de batalla algo inesperado y terrible, y reafirmando la importancia de la sorpresa utilizamos una cita de Federico el Grande que dice "todo lo inesperado tiene un gran efecto". Enfatizando el efecto psicológico de la sorpresa y el hecho de arrebatar la iniciativa al enemigo, Foch estableció que "la sorpresa es quitar al enemigo la posibilidad de reflexionar y por lo tanto de discurrir"
Liddell Hart, famoso estratega inglés, afirmó en su libro "Europe in Arms", publicado en 1937, que "la sorpresa ha llegado a ser la clave de todas las acciones militares. Toda acción deberá estar basada en la sorpresa y se deberán emplear todos los medios necesarios para lograr la decepción del enemigo".
Con la sorpresa creamos una serie de situaciones inesperadas. Nunca debemos hacer lo que espera el enemigo, sino que debemos desorientarle, esto es, debemos dominar su cerebro con el nuestro: debemos sugerirle la posibilidad de que efectuaremos algunas acciones, y luego cuando el hecho se produce, deben desarrollarse de una manera diametralmente opuesta a aquella que nuestros preparativos le hicieron suponer.
La decepción y la rapidez de la acción son parte de los requisitos para lograr la sorpresa, clave fundamental para desarrollar con éxito las estrategias de la acción modernas que persiguen, antes de destruir o aniquilar al enemigo al más puro estilo "clausewitziano", dislocarlo previamente en todo lo que sea posible, ya sea en los ámbitos físicos, psicológicos, logísticos, de inteligencia, etc., para posteriormente quebrar su voluntad de lucha al menor costo posible.
El logro de la sorpresa ha sido siempre un preciado objetivo buscado por los estrategas. El hecho de lograr la sorpresa facilita todo el accionar estratégico posterior. Nunca ha sido fácil el logro de la sorpresa, requiere de mentes creativas, una gran audacia, correr
riesgos y ser capaces de cumplir un plan ofensivo, agresivo, que mantenga la iniciativa de las operaciones y estratégica bajo control del atacante.
Por complejas que sean las estrategias defensivas, siempre un enemigo inteligente y audaz podrá atacar logrando la sorpresa, y en la mayoría de los casos junto con ella, la victoria.
La sorpresa, la decepción y la rapidez de la acción deberían ser ingredientes fundamentales de toda estrategia de la acción que tenga el claro objetivo de lograr la victoria militar. El dejar estos atributos en poder del enemigo, ya sea por falta de audacia, por el hecho de aplicar estrategias convencionales que ya fueron aplicadas con éxito en el pasado, y en consecuencia no lograrán la sorpresa en los conflictos futuros, o por desarrollar una estrategia defensiva que otorga la iniciativa al adversario, evidentemente puede producir un grave daño en el logro de nuestros objetivos.
La sorpresa es uno de los principales multiplicadores de la fuerza militar aplicados desde la antigüedad hasta la época actual. No existen indicios que permitan pronosticar un cambio en esta tendencia. Los desarrollos tecnológicos son ambivalentes: por un lado proveen ventajas para aquel bando que tiene acceso a fuentes de información especiales, tales como satélites de vigilancia u otros medios especializados, pero por otra parte, el ser dependiente de las tecnologías modernas, representa nuevas
vulnerabilidades que pueden ser explotadas por aquel bando inferior en estos campos.
El límite de la sorpresa, más que la tecnología, está en la inteligencia de los contendientes, en su capacidad para desarrollar nuevos procedimientos estratégicos y planes de operaciones audaces y originales. El límite está, en consecuencia, en el hombre más que en los medios de combate o sensores.
El hecho de lograr la sorpresa al inicio del conflicto puede ser determinante en el resultado final de éste, debido a que su efecto puede paralizar al enemigo, reduciendo drásticamente las capacidades teóricas de sus fuerzas, por un tiempo que puede ser decisivo en el resultado final. Si se logra la sorpresa al inicio del conflicto, se invalidan automáticamente las elaboradas comparaciones de fuerzas efectuadas en tiempos de paz. Lo anterior fomentará, naturalmente, las estrategias preventivas, tratando de lograr ventajas decisivas al inicio de las futuras guerras.
La sorpresa exige planificación, y para ello son requisitos imprescindibles, el secreto, con el protegemos nuestros planes y la rapidez con que los emprendemos. Los movimientos que se hacen siempre fuera de la vista del enemigo y que tienen por objeto conducir un ejército a un campo de batalla determinado, deben ser ejecutados de tal modo que el enemigo no pueda presumir jamás cual es la intención de su adversario. En el mundo de los negocios, no es esencial que su adversario no sea consciente de lo que usted emprende; lo que importa es que sólo lo advierta cuando sea demasiado tarde para reaccionar eficazmente.
Como el ataque contiene una acción positiva mucho mayor que la defensiva, la sorpresa encontrará por lo tanto un lugar más idóneo en el ataque, pero de ninguna manera de forma exclusiva, pueden producirse sorpresas mutas tanto en el ataque como en la defensa.
Con la sorpresa, debemos considerar las acciones para conseguir:
Ataque:
1.- Ocupar posiciones donde nuestros competidores no esten protegidos ( no nos espera).
2.- Si tu competidor no quiere entrar en batalla, ataca en el lugar donde tiene que ir irremediablemente al rescate.
3.- Irrumpir siempre en las posiciones débiles de su adversario
4.- Cuando nuestro oponente no sabe por donde se tiene que defender
5.- Confusión y desaliento en los competidores
Defensa:
1.- Situarnos en posiciones donde no podamos ser atacados.
2.- Si no puede entrar en batalla, suministras pistas falsas.
3.- Que en la retirada no puede ser perseguido, se mueve con la rápidez suficiente que no es posible ser atrapado.
4.- Cuando nuestro oponente no sabe por donde atacar.
Un ejemplo de empresa que cada vez que saca un producto o mejora de producto sorprende al mercado. El posicionamiento es un principio fundamental del marketing que permitirá diferenciar nuestra marca (o producto, servicio, etc.) del resto de la competencia vinculándola a diferentes percepciones.
Este concepto es bastante sencillo de entender pero no tan sencillo de conseguir, ya que el posicionamiento se construye tanto desde la empresa, mediante estrategias de marketing y comunicación, como, sobre todo, mediante la percepción que los consumidores crean en su mente al respecto.
Por ello, es imprescindible construir adecuadamente este posicionamiento para no enviar mensajes mal definidos que provoquen que el consumidor se cree una imagen distinta de la deseada.
Apple sorprende porque:
1.- Convierte la salida de un producto en un evento.
Apple mantiene la exclusividad del evento, planificado con mimo y en medio de un estruendoso silencio, y al que invita a desarrolladores, periodistas y bloggers de todo el mundo, seleccionados por la marca californiana cuidadosamente. Estar entre los elegidos es un privilegio.
Esa es la visión de Apple, no lanza un producto, organiza el evento del año del que todo el mundo va a hablar. Hace de cada salida de un producto un acontecimiento, o mejor dicho, el acontecimiento en el que tienes que estar de alguna manera, en persona, hablando de ello en tu página web, etc.
¿Cuántas colas hemos visto porque una marca saque una nueva lavadora o una asesoría inaugure un nuevo servicio? ¿Corremos como locos a charlas comerciales sobre el producto X? Normalmente sí que corremos, pero en la dirección contraria.
¿A qué tanta expectación? Pues porque de estas presentaciones, que cuentan con Steve Jobs -fundador de Apple- como maestro de ceremonias, suele salir cada equis meses un nuevo artilugio de Apple que revoluciona el mercado tecnológico y cambia el paso a toda la industria. ¿Te suena cómo el iPhone transformó lo que entendíamos por teléfono? ¿Y el iPod? ¿Y el iPad?.
2.- Proporcionar siempre más de lo que se espera
Hay una máxima que dice que “La satisfacción es igual a lo obtenido menos lo esperado“, y esa es una filosofía que preside cada rincón de la compañía californiana, no sólo en comunicación sino en toda su actividad. Porque en Apple parten de la premisa de que lo primero que comunica en una compañía son sus productos y sus servicios. Si construyes una estrategia que parta de que el propio corazón sea bueno, entonces las demás capas tendrán una sólida base en que apoyarse. Por eso, cualquier producto de Apple sorprende siempre al usuario con facilidades y funciones que éste no sabía que tenía. No hacer ‘sobreventa’ de algo produce que, cuando pruebas ese ‘algo’, ves tus expectativas superadas. Pues bien, esa máxima la aplican de forma extraordinaria a la comunicación: callan siempre y ocultan sus movimientos entre bambalinas, hasta que, en días como hoy, lanzan su particular show y dejan impactada a una audiencia que lleva semanas especulando -y dándoles publicidad gratuita- sobre qué nuevos inventos se presentarán.
3. Hacerte sentir parte de algo especial
El Marketing de Apple está enfocado a hacerte creer que con la compra de uno de sus productos todas esas características positivas que se le asocian (estilo, innovación, ser "guay"…) pasan automáticamente a tu personalidad.
Uno de los mayores valores de Apple estriba en que consigue que sientas cariño por objetos inertes; que tomes la compra de un ordenador o de un teléfono como algo mucho más emocional que racional; y que tengas la impresión de que tu vida con productos Apple es más feliz.
Lo importante es cuando abres el portátil y entonces la manzana queda bien puesta y se ilumina… tú no lo ves porque estás trabajando, pero todos los demás que pasen por ahí sí lo ven, y eso es de lo que se trata, de difundir la palabra.
El marketing que realizan domina esto a la perfección, si tienes un pc de cualquier marca eres como todos los demás, cortado por el mismo patrón, conformista con lo que todos hacen… con un Apple eres de los que saben elegir, los que han visto algo más allá que los demás no ven (porque si lo vieran no comprarían otra marca), los que comparten rasgos comunes con otras personas afines y que muchas veces los demás no comprenden, y mejor así, porque cuanto más exclusivo sea un grupo, mejor.
4.- Busca satisfacer el mercado juvenil.
Para ello una de sus estrategias más importantes es sorprender mediante el diseño de sus productos. Satisfacer una necesidad no es suficiente para atrapar y mantener cautivio a un mercado tan cambiante, se utiliza sus diseños tanto en productos como en su estrategia comercial como de marketing en general para atraer el mercado. Estudian como cambian las necesidades, los gustos y como cambian las percepciones de sus consumidores más jóvenes ante un producto ya existente, y han logrado sobrellevar a este mercado para que sigan comprando y sigan siendo fieles a sus productos.
5.- Buscan satisfacer necesidades no satisfechas.
Otro elementos muy importante para el éxito de Apple, es que conocen a su competencia, la analizan y entienden lo que tienen que ofrecer en comparación a la de sus productos. En los últimos años, ha sorprendido por su abandono del papel secundario por parte de la tecnología e intensa introducción en la vida cotidiana de las personas, con la consiguiente ampliación y modificación de la visión del mundo por parte de éstas. Gran utilidad y atractivo ya no solamente a la hora de trabajar, también en relación al ocio y relaciones personales. El iPod vino a atacar una verdadera necesidad en un mercado muy demandante.
Observamos como manejando el factor sorpresa junto con la rapidez de sus acciones, apple maneja estrategias de negocio y de marketing muy eficientes que hacen que su presencia en el mercado de consumidores sea cada día más fuerte e importante. Con objetivos claros y metodologías muy bien estructuradas implementan estas estrategias que los posicionan como una de las empresas de tecnología con mayor crecimiento en este ramo.
Comentarios
Publicar un comentario