Clausewitz: “El mayor número de tropas debe entrar en acción en el punto decisivo".
Concentración: La concentración decisiva de la fuerza esencial en el momento necesario y en la dirección más importante para conseguir la misión principal. Principio militar del ejercito de la URSS
La mejor estrategia consiste en ser siempre muy fuerte, primero en un sentido general,
y luego en el punto decisivo. no hay ley más simple y más imperativa para la estrategia que la de mantener concentradas las fuerzas
La guerra es el choque de unas fuerzas opuestas entre sí, de lo que resulta, en
consecuencia, que la más fuerte no sólo destruye a la otra, sino que la arrastra en su
movimiento.
Cuando el agua se acumula en un cañón profundo, nadie puede medir su cantidad, lo mismo que nuestra defensa no muestra su forma. Cuando se suelta el agua, se precipita hacia abajo como un torrente, de manera tan irresistible como nuestro propio ataque.
La concentración es la convergencia de esfuerzos en las dimensiones tiempo y espacio. Es el medio que empleamos para desarrollar la superioridad en el momento y lugar decisivos.
La primera regla que nos enseña Clausewitz, es que debemos adentrarnos en el campo de batalla con un ejército lo más fuerte posible.
La segunda regla es que en el caso de que no pudiéramos lograr una superioridad
Absoluta, no queda otra cosa que conseguir una relativa en el punto decisivo, por medio del hábil uso de la que se posea.
Cuando dos compañías avanzan cabeza con cabeza, se aplica el mismo principio, la fuerza de ventas más numerosa y con más recursos se queda con la mayor parte.
En una lucha frontal en igualdad de condiciones el más grande termina siendo el vencedor. La matemática, lamentablemente, es una ciencia exacta. El que tiene más recursos gana.
Cuidado con las falacias. El “mejor producto” o la “mejor gente” son dos argumentos que nos gusta utilizar para auto convencernos de que tenemos posibilidades de éxito.
La falacia de que se tiene la mejor gente, aunque se sea muy pequeño, no resiste un análisis estadístico racional. Cuanto más grande es la empresa, más probabilidades hay de que el empleado medio dé el rendimiento promedio. La realidad de cualquier mercado es que se debe planear ganar la batalla mediante una estrategia superior, no confiando solamente en el desempeño superior de su gente.
En lo que respecta a tener el mejor producto, la idea de que la “verdad triunfa”, lamentablemente, tampoco es cierto. El marketing es una guerra de percepciones, no de productos. El producto que la mayoría de los clientes piensa que es “el mejor” es el que ofrece el líder, el más grande. Por eso es el líder. Recuerde, la historia la escriben los ganadores, no los perdedores.
La superioridad de la fuerza es una ventaja tan grande que supera a la mayoría de las cualidades diferenciales que se puedan tener.
Aunque la concentración de las capacidades y sistemas en tiempo y espacio parece haberse derivado de la guerra napoleónica, el propio Napoleón demostró su entendimiento de que el valor de la concentración se vinculaba con (una forma de) sus efectos más bien que con la sola presencia física de las fuerzas: "En combate, al igual como en un sitio, la habilidad reside en la convergencia de fuegos concentrados en un sólo punto. Después de iniciado el combate, el que tenga la potencia requerida para lograr una repentina e inesperada concentración de la artillería en un punto determinado incuestionablemente podrá conquistarlo".
La superioridad relativa constituye la mejor estrategia para la mayoría de las empresas. Aunque las más de las veces se la conciba como una cuestión de número, hay una variedad de modos para lograr la superioridad relativa.
Masa: Amasar los efectos de un poder de combate devastador en el momento y lugar decisivos. Conseguir la masa es sincronizar todos los elementos del poder de combate donde tengan un efecto decisivo sobre una fuerza enemiga en un período corto de tiempo. Amasar los efectos, más que concentrar las fuerzas, puede posibilitar que fuerzas numéricamente inferiores puedan conseguir resultados decisivos, mientras que se limita la exposición al fuego enemigo.Principio militar del ejercito de EEUU
Cuando no se puede tener superioridad absoluta, debe concentrar sus fuerzas contra las debilidades de su adversario para alcanzar una superioridad relativa. Es el principio esencial de la comercialización que tiene que concentrar sus recursos allí en donde consiga de un modo rentable resultados decisivos. Las estrategias para la victoria congregan los recursos en el esfuerzo principal y asignan recursos mínimos a los esfuerzos secundarios.
En este caso el cálculo del espacio y del tiempo aparece entonces como la cuestión más importante.
La estrategia determina el lugar donde habrá que emplearse, el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir, es decir, hay que aplicar todo la fuerza en el lugar y en el momento decisivo, muchas compañías que se creían confirmadas en el negocio de complementos para ordenadores han sido superadas por empresas que advirtieron la importancia de hallarse en el sector de la programación informática. Cabe citar como prueba el auge de Microsoft comparado con el éxito errático de IBM.
La correcta estimación de los oponente, la audacia para hacerles frente con sólo una fuerza pequeña durante corto tiempo, la energía en perseguir el objetivo fijado en el menor tiempo establecido, la osadía en ejecutar los ataques, la actividad intensificada en los momentos en los que el proyecto esta en peligro al no disponer de la ventaja de tener el principio de fuerza absoluta, son los fundamentos de la victoria mediante una superioridad relativa, guiados en la dirección apropiada y en la decisión requerida, se ha de sacrificar lo insignificante a favor de lo importante, o sea, se ha de mantener las fuerzas concentradas en una masa abrumadora.
Las iniciativas estratégicas deben concentrarse en los factores críticos que le otorguen una ventaja competitiva. La masa crítica se consigue concentrar la energía requerida para lograr el éxito. La concentración de la energía puede radicar en cualquier faceta de la entidad; por ejemplo, compras, producción, marketing, distribución, etc. Sara Lee, cuyos productos figuran con los números uno o dos en cada categoría, se concentra en el marketing. Es una empresa de pasteles sin hornos, una comercializadora de calcetines sin máquinas de hacer punto y una vendedora de salchichas sin plantas de elaboración. Entre otras marcas, tiene bimbo, marcilla, hornimans, sanex, cucal, etc..
Nos preguntamos “¿Acaso no hay futuro para el pequeño competidor?”. Se responde “por supuesto que sí”, para lo cual acudimos a una cita de Napoleón “El arte de la guerra con un ejército de menor número consiste en tener siempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado, o defendido”. Esto es el equivalente de las estrategias recomendadas a las empresas pequeñas, atacar nichos de mercado que, por su volumen u otras razones, no interesan, o no pueden atenderse por las grandes empresas.
Por lo que del principio básico del principio de la fuerza, debemos sacar las siguientes conclusiones:
1.- Siempre debemos buscar la fuerza absoluta.
2.- En caso de que no sea así, debemos buscar la fuerza relativa
2.1- Debe concentrarse en los factores criticos que otorguen ventaja competitiva.
2.2. Debemos buscar nichos de mercados.
3.- Pero siempre debemos atacar fortaleza contra debilidad.
Concentración: La concentración decisiva de la fuerza esencial en el momento necesario y en la dirección más importante para conseguir la misión principal. Principio militar del ejercito de la URSS
La mejor estrategia consiste en ser siempre muy fuerte, primero en un sentido general,
y luego en el punto decisivo. no hay ley más simple y más imperativa para la estrategia que la de mantener concentradas las fuerzas
La guerra es el choque de unas fuerzas opuestas entre sí, de lo que resulta, en
consecuencia, que la más fuerte no sólo destruye a la otra, sino que la arrastra en su
movimiento.
Cuando el agua se acumula en un cañón profundo, nadie puede medir su cantidad, lo mismo que nuestra defensa no muestra su forma. Cuando se suelta el agua, se precipita hacia abajo como un torrente, de manera tan irresistible como nuestro propio ataque.
La concentración es la convergencia de esfuerzos en las dimensiones tiempo y espacio. Es el medio que empleamos para desarrollar la superioridad en el momento y lugar decisivos.
La primera regla que nos enseña Clausewitz, es que debemos adentrarnos en el campo de batalla con un ejército lo más fuerte posible.
La segunda regla es que en el caso de que no pudiéramos lograr una superioridad
Absoluta, no queda otra cosa que conseguir una relativa en el punto decisivo, por medio del hábil uso de la que se posea.
Cuando dos compañías avanzan cabeza con cabeza, se aplica el mismo principio, la fuerza de ventas más numerosa y con más recursos se queda con la mayor parte.
En una lucha frontal en igualdad de condiciones el más grande termina siendo el vencedor. La matemática, lamentablemente, es una ciencia exacta. El que tiene más recursos gana.
Cuidado con las falacias. El “mejor producto” o la “mejor gente” son dos argumentos que nos gusta utilizar para auto convencernos de que tenemos posibilidades de éxito.
La falacia de que se tiene la mejor gente, aunque se sea muy pequeño, no resiste un análisis estadístico racional. Cuanto más grande es la empresa, más probabilidades hay de que el empleado medio dé el rendimiento promedio. La realidad de cualquier mercado es que se debe planear ganar la batalla mediante una estrategia superior, no confiando solamente en el desempeño superior de su gente.
En lo que respecta a tener el mejor producto, la idea de que la “verdad triunfa”, lamentablemente, tampoco es cierto. El marketing es una guerra de percepciones, no de productos. El producto que la mayoría de los clientes piensa que es “el mejor” es el que ofrece el líder, el más grande. Por eso es el líder. Recuerde, la historia la escriben los ganadores, no los perdedores.
La superioridad de la fuerza es una ventaja tan grande que supera a la mayoría de las cualidades diferenciales que se puedan tener.
Aunque la concentración de las capacidades y sistemas en tiempo y espacio parece haberse derivado de la guerra napoleónica, el propio Napoleón demostró su entendimiento de que el valor de la concentración se vinculaba con (una forma de) sus efectos más bien que con la sola presencia física de las fuerzas: "En combate, al igual como en un sitio, la habilidad reside en la convergencia de fuegos concentrados en un sólo punto. Después de iniciado el combate, el que tenga la potencia requerida para lograr una repentina e inesperada concentración de la artillería en un punto determinado incuestionablemente podrá conquistarlo".
La superioridad relativa constituye la mejor estrategia para la mayoría de las empresas. Aunque las más de las veces se la conciba como una cuestión de número, hay una variedad de modos para lograr la superioridad relativa.
Masa: Amasar los efectos de un poder de combate devastador en el momento y lugar decisivos. Conseguir la masa es sincronizar todos los elementos del poder de combate donde tengan un efecto decisivo sobre una fuerza enemiga en un período corto de tiempo. Amasar los efectos, más que concentrar las fuerzas, puede posibilitar que fuerzas numéricamente inferiores puedan conseguir resultados decisivos, mientras que se limita la exposición al fuego enemigo.Principio militar del ejercito de EEUU
Cuando no se puede tener superioridad absoluta, debe concentrar sus fuerzas contra las debilidades de su adversario para alcanzar una superioridad relativa. Es el principio esencial de la comercialización que tiene que concentrar sus recursos allí en donde consiga de un modo rentable resultados decisivos. Las estrategias para la victoria congregan los recursos en el esfuerzo principal y asignan recursos mínimos a los esfuerzos secundarios.
En este caso el cálculo del espacio y del tiempo aparece entonces como la cuestión más importante.
La estrategia determina el lugar donde habrá que emplearse, el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir, es decir, hay que aplicar todo la fuerza en el lugar y en el momento decisivo, muchas compañías que se creían confirmadas en el negocio de complementos para ordenadores han sido superadas por empresas que advirtieron la importancia de hallarse en el sector de la programación informática. Cabe citar como prueba el auge de Microsoft comparado con el éxito errático de IBM.
La correcta estimación de los oponente, la audacia para hacerles frente con sólo una fuerza pequeña durante corto tiempo, la energía en perseguir el objetivo fijado en el menor tiempo establecido, la osadía en ejecutar los ataques, la actividad intensificada en los momentos en los que el proyecto esta en peligro al no disponer de la ventaja de tener el principio de fuerza absoluta, son los fundamentos de la victoria mediante una superioridad relativa, guiados en la dirección apropiada y en la decisión requerida, se ha de sacrificar lo insignificante a favor de lo importante, o sea, se ha de mantener las fuerzas concentradas en una masa abrumadora.
Las iniciativas estratégicas deben concentrarse en los factores críticos que le otorguen una ventaja competitiva. La masa crítica se consigue concentrar la energía requerida para lograr el éxito. La concentración de la energía puede radicar en cualquier faceta de la entidad; por ejemplo, compras, producción, marketing, distribución, etc. Sara Lee, cuyos productos figuran con los números uno o dos en cada categoría, se concentra en el marketing. Es una empresa de pasteles sin hornos, una comercializadora de calcetines sin máquinas de hacer punto y una vendedora de salchichas sin plantas de elaboración. Entre otras marcas, tiene bimbo, marcilla, hornimans, sanex, cucal, etc..
Nos preguntamos “¿Acaso no hay futuro para el pequeño competidor?”. Se responde “por supuesto que sí”, para lo cual acudimos a una cita de Napoleón “El arte de la guerra con un ejército de menor número consiste en tener siempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado, o defendido”. Esto es el equivalente de las estrategias recomendadas a las empresas pequeñas, atacar nichos de mercado que, por su volumen u otras razones, no interesan, o no pueden atenderse por las grandes empresas.
Por lo que del principio básico del principio de la fuerza, debemos sacar las siguientes conclusiones:
1.- Siempre debemos buscar la fuerza absoluta.
2.- En caso de que no sea así, debemos buscar la fuerza relativa
2.1- Debe concentrarse en los factores criticos que otorguen ventaja competitiva.
2.2. Debemos buscar nichos de mercados.
3.- Pero siempre debemos atacar fortaleza contra debilidad.
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