ESTRATEGIA DEFENSIVA ACTIVA. HAGA SU EMPRESA INVENCIBLE. PRINCIPIO BASICO PARA EL EXITO DE LA EMPRESA-
Clausewitz: La forma defensiva de la guerra es en sí más fuerte que la ofensiva.
Para que una fuerza atacante triunfe, debe tener una superioridad de, por lo menos, tres a uno en el punto de ataque.
Arrebatar el negocio a un competidor establecido, casi siempre, es más difícil que obtener un negocio de un cliente en perspectiva, no comprometido previamente.
Aquello de que es más fácil alcanzar la cima que permanecer en ella, es un mito. Siempre es más fácil mantener un cliente que quitárselo a otro.
La estrategia defensiva debe definir bien que queremos conseguir, como vamos a conseguir mantener esa situación y por que creemos que vamos a seguir teniendo éxito; cómo lo haremos para seguir siendo mejores que nuestros competidores; cuál será nuestra ventaja competitiva; cual será nuestra propuesta de valor para seguir conectados con nuestros clientes y mantenerlos activos a lo largo del tiempo.
Un ataque toma tiempo y, por sorpresivo que sea, la fricción siempre favorece al que defiende. Por otro lado, los que defienden deben estar bien alerta ante las posibles amenazas externas que pueden provenir de cualquier dirección. El mayor error que los expertos en mercadotecnia cometen es dejar de apreciar la fuerza de una posición defensiva.
Sun Tzu: los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.
La disposición de nuestra defensa nos debe permitir:
• Ser invencible
o Todo aquello que realice determina si será derrotado.
o Lo que su adversario realice, determinará si usted puede vencer.
o El hecho de que se sepa cómo ganar, no garantiza que llegue a vencer
o Cuando su fuerza sea insuficiente, debe defenderse
o Cuando sus fuerzas pasen a ser abundantes, debe atacar
o Y recuerde las tácticas utilizadas en defensa son diferentes a las empleadas en el ataque
Incluso a la defensiva, la regla estriba en aprovechar cualquier oportunidad para apoderarse de la iniciativa y lograr resultados mediante una acción ofensiva. Rara vez podrá ganar si mantiene perpetuamente una postura defensiva. Si logra detener un ataque, ya vendrá otro.
Por lo tanto toda defensa debe ser activa, buscamos crear desde el principio las condiciones para pasar lo más rápido posible al ataque, para ello debemos basarnos en los siguientes principios:
1.- Reducir la probabilidad de ataque de sus competidores.
2.- Desviar el ataque a áreas menos peligrosas para nosotros
3 .- Minimizar los daños, bloqueando el ataque.
4- Sacar provecho del ataque del adversario.
a) La defensa ha de permitir cumplir con un contraataque.
b) Pasar a la ofensiva durante la iniciativa del adversario en su ataque.
El propósito estratégico de Komatsu fue "envolver a Caterpillar" con una línea de productos más amplia y competir globalmente contra Caterpillar. A finales de los 80 Komatsu era la empresa que ocupaba el segundo lugar en la industria, con una fuerte presencia en las ventas en América del Norte, Europa y Asia, más de una línea de productos que incluía robots industriales, semiconductores y una gran variedad de equipos para excavaciones.
Para sobrevivir al ataque de Komatsu, Caterpillar, baso su defensa allí donde tenía su ventaja competitiva, la relación eran las excelentes relaciones con su red mundial de agentes independientes, aun así esta ventaja no era suficiente para superar la ventaja en costes de komatsu, por lo que tuvo que hacer una reestructuración financiera y se debilitó. Pero komatsu no consiguió superar la fortaleza comercial proporcionada por la red de agencias de caterpillar con firmes relaciones con los clientes. Lo que le ha permitido seguir manteniendo su primer lugar.
Para que una fuerza atacante triunfe, debe tener una superioridad de, por lo menos, tres a uno en el punto de ataque.
Arrebatar el negocio a un competidor establecido, casi siempre, es más difícil que obtener un negocio de un cliente en perspectiva, no comprometido previamente.
Aquello de que es más fácil alcanzar la cima que permanecer en ella, es un mito. Siempre es más fácil mantener un cliente que quitárselo a otro.
La estrategia defensiva debe definir bien que queremos conseguir, como vamos a conseguir mantener esa situación y por que creemos que vamos a seguir teniendo éxito; cómo lo haremos para seguir siendo mejores que nuestros competidores; cuál será nuestra ventaja competitiva; cual será nuestra propuesta de valor para seguir conectados con nuestros clientes y mantenerlos activos a lo largo del tiempo.
Un ataque toma tiempo y, por sorpresivo que sea, la fricción siempre favorece al que defiende. Por otro lado, los que defienden deben estar bien alerta ante las posibles amenazas externas que pueden provenir de cualquier dirección. El mayor error que los expertos en mercadotecnia cometen es dejar de apreciar la fuerza de una posición defensiva.
Sun Tzu: los guerreros expertos se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios.
La disposición de nuestra defensa nos debe permitir:
• Ser invencible
o Todo aquello que realice determina si será derrotado.
o Lo que su adversario realice, determinará si usted puede vencer.
o El hecho de que se sepa cómo ganar, no garantiza que llegue a vencer
o Cuando su fuerza sea insuficiente, debe defenderse
o Cuando sus fuerzas pasen a ser abundantes, debe atacar
o Y recuerde las tácticas utilizadas en defensa son diferentes a las empleadas en el ataque
Incluso a la defensiva, la regla estriba en aprovechar cualquier oportunidad para apoderarse de la iniciativa y lograr resultados mediante una acción ofensiva. Rara vez podrá ganar si mantiene perpetuamente una postura defensiva. Si logra detener un ataque, ya vendrá otro.
Por lo tanto toda defensa debe ser activa, buscamos crear desde el principio las condiciones para pasar lo más rápido posible al ataque, para ello debemos basarnos en los siguientes principios:
1.- Reducir la probabilidad de ataque de sus competidores.
2.- Desviar el ataque a áreas menos peligrosas para nosotros
3 .- Minimizar los daños, bloqueando el ataque.
4- Sacar provecho del ataque del adversario.
a) La defensa ha de permitir cumplir con un contraataque.
b) Pasar a la ofensiva durante la iniciativa del adversario en su ataque.
El propósito estratégico de Komatsu fue "envolver a Caterpillar" con una línea de productos más amplia y competir globalmente contra Caterpillar. A finales de los 80 Komatsu era la empresa que ocupaba el segundo lugar en la industria, con una fuerte presencia en las ventas en América del Norte, Europa y Asia, más de una línea de productos que incluía robots industriales, semiconductores y una gran variedad de equipos para excavaciones.
Para sobrevivir al ataque de Komatsu, Caterpillar, baso su defensa allí donde tenía su ventaja competitiva, la relación eran las excelentes relaciones con su red mundial de agentes independientes, aun así esta ventaja no era suficiente para superar la ventaja en costes de komatsu, por lo que tuvo que hacer una reestructuración financiera y se debilitó. Pero komatsu no consiguió superar la fortaleza comercial proporcionada por la red de agencias de caterpillar con firmes relaciones con los clientes. Lo que le ha permitido seguir manteniendo su primer lugar.
Comentarios
Publicar un comentario