La formulación de un problema, es más importante que su solución. Albert Einstein
De todos es conocido, que en momentos de mucha presión, cuando las ventas caen, cuando el objetivo se encuentra lejos, queremos tomar decisiones rápidas para tratar de mejorar la productividad y el rendimiento de la fuerza de ventas, es tentador buscar una solución excepcional.
¿Está disminuyendo la retención de clientes? Bueno, vamos a poner en marcha un nuevo programa de ventas de entrenamiento que enseña a los vendedores a estar más centrados en el cliente.
¿No se esta consiguiendo el objetivo de ventas? Vamos a implementar un plan de incentivos más agresivos para motivar a la fuerza de ventas.
Soluciones unidimensionales como éstas rara vez son suficientes para crear mejoras permanentes en la eficacia de la fuerza de ventas.
Una fuerza de ventas es compleja, con muchas interdependencias. Lograr la excelencia del equipo de ventas, o hacer frente a una oportunidad de venta o desafío (como la revitalización del crecimiento o mejorar la retención de clientes), por lo general requiere mejorar una mezcla de varios hilos conductores.
En lugar de ser simplistas, tenga en cuenta una idea fija, los gerentes inteligentes deben considerar planes mas amplios de mejora, como las siguientes:
• Establecer una estrategia de ventas coherente que centra sus esfuerzos de ventas en los segmentos de clientes correctos con una propuesta de valor convincente.
• Diseñar un proceso de alto impacto en las ventas para comunicar y entregar valor a los clientes.
• El tamaño de la organización de ventas se debe de ajustar a un nivel de inversión rentable que proporciona cobertura al cliente ideal.
• Definir una estructura de ventas y puestos de ventas que permitan la efectividad (altas ventas para el esfuerzo), así como la eficiencia (bajo costo para el esfuerzo).
• Asignación de cuentas a los vendedores para que la cobertura al cliente sea correcta y dar a todos los vendedores una oportunidad justa para tener éxito.
• Contratar talento de ventas por identificar y atraer a los vendedores con las características (capacidades innatas y valores) que impulsan el éxito.
• Capacitar y entrenar ese talento para desarrollar continuamente las competencias (habilidades y conocimientos adquiridos) que los vendedores necesitan para agregar valor a los clientes.
• Proporcionar datos, herramientas y recursos para mejorar la visión del equipo de ventas sobre los clientes y apoyar el proceso de venta.
• Ofrecer incentivos de compensación y programas de reconocimiento que alienten a los vendedores a trabajar duro para alcanzar metas personales que se alinean con los objetivos de la empresa.
• Establecer objetivos de fuerza de ventas que sean desafiantes, justo y bien entendido por la fuerza de ventas.
• Gestionar el rendimiento mediante la participación de un equipo de primera línea de directivos que efectivamente dirigen la actividad de ventas y mantener la fuerza de ventas en curso.
• Crear y mantener una cultura de ventas de la rendición de cuentas, el logro y la ética. Estos controladores de la fuerza de ventas de efectividad son los radios de una rueda que impulsa la fuerza de ventas. La rotura en cualquier radio solo crea debilidad en la rueda, lo que conduce a resultados pesimos.
Unas excelentes ventas deben obligar a mejorar continuamente la capacidad de ventas. Dedicar recursos de la organización para hacer que cada elemento que definamos importante para la fuerza de ventas sea excelente - desde la formulación de la estrategia de ventas, a la contratación y el desarrollo del talento, a proporcionar las mejores herramientas, programas y recursos para motivar y mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
Como líderes de ventas se enfrentan a un mercado en constante cambio, esta larga lista de parámetros de la eficiencia de ventas - una lista de actividades que requieren una atención constante y mejora - puede parecer desalentador. Ahí es donde con la cabeza clara y un proceso de priorización resultan muy utiles.
Algunos indicadores se pueden cambiar con bastante facilidad sin interrupción significativa a la fuerza de ventas - por ejemplo, gestión del rendimiento, los datos y las herramientas, la capacitación y los incentivos. Pero si usted está repensando su modelo de ventas, es probable que tengas para planificar algunas interrupciones en los vendedores y en los clientes a medida que se redefinen algunos de los pilotos más estratégicos, como estrategia de venta, proceso de ventas, estructura, tamaño e incluso el perfil de las personas que necesita contratar.
No hay soluciones fácles en la construcción y el mantenimiento de una fuerza de alto rendimiento de las ventas. Más bien, es una lucha continua contra el bloqueo de lo preestablecido. Sólo mediante la gestión de la cartera total de los inidcadores de fuerza de ventas de eficiencia y la construcción de la capacidad y compatibilidad de todo el sistema, puede llevarte a la eficacia sostenida de la fuerza de ventas y de un alto rendimiento continuo.
De todos es conocido, que en momentos de mucha presión, cuando las ventas caen, cuando el objetivo se encuentra lejos, queremos tomar decisiones rápidas para tratar de mejorar la productividad y el rendimiento de la fuerza de ventas, es tentador buscar una solución excepcional.
¿Está disminuyendo la retención de clientes? Bueno, vamos a poner en marcha un nuevo programa de ventas de entrenamiento que enseña a los vendedores a estar más centrados en el cliente.
¿No se esta consiguiendo el objetivo de ventas? Vamos a implementar un plan de incentivos más agresivos para motivar a la fuerza de ventas.
Soluciones unidimensionales como éstas rara vez son suficientes para crear mejoras permanentes en la eficacia de la fuerza de ventas.
Una fuerza de ventas es compleja, con muchas interdependencias. Lograr la excelencia del equipo de ventas, o hacer frente a una oportunidad de venta o desafío (como la revitalización del crecimiento o mejorar la retención de clientes), por lo general requiere mejorar una mezcla de varios hilos conductores.
En lugar de ser simplistas, tenga en cuenta una idea fija, los gerentes inteligentes deben considerar planes mas amplios de mejora, como las siguientes:
• Establecer una estrategia de ventas coherente que centra sus esfuerzos de ventas en los segmentos de clientes correctos con una propuesta de valor convincente.
• Diseñar un proceso de alto impacto en las ventas para comunicar y entregar valor a los clientes.
• El tamaño de la organización de ventas se debe de ajustar a un nivel de inversión rentable que proporciona cobertura al cliente ideal.
• Definir una estructura de ventas y puestos de ventas que permitan la efectividad (altas ventas para el esfuerzo), así como la eficiencia (bajo costo para el esfuerzo).
• Asignación de cuentas a los vendedores para que la cobertura al cliente sea correcta y dar a todos los vendedores una oportunidad justa para tener éxito.
• Contratar talento de ventas por identificar y atraer a los vendedores con las características (capacidades innatas y valores) que impulsan el éxito.
• Capacitar y entrenar ese talento para desarrollar continuamente las competencias (habilidades y conocimientos adquiridos) que los vendedores necesitan para agregar valor a los clientes.
• Proporcionar datos, herramientas y recursos para mejorar la visión del equipo de ventas sobre los clientes y apoyar el proceso de venta.
• Ofrecer incentivos de compensación y programas de reconocimiento que alienten a los vendedores a trabajar duro para alcanzar metas personales que se alinean con los objetivos de la empresa.
• Establecer objetivos de fuerza de ventas que sean desafiantes, justo y bien entendido por la fuerza de ventas.
• Gestionar el rendimiento mediante la participación de un equipo de primera línea de directivos que efectivamente dirigen la actividad de ventas y mantener la fuerza de ventas en curso.
• Crear y mantener una cultura de ventas de la rendición de cuentas, el logro y la ética. Estos controladores de la fuerza de ventas de efectividad son los radios de una rueda que impulsa la fuerza de ventas. La rotura en cualquier radio solo crea debilidad en la rueda, lo que conduce a resultados pesimos.
Unas excelentes ventas deben obligar a mejorar continuamente la capacidad de ventas. Dedicar recursos de la organización para hacer que cada elemento que definamos importante para la fuerza de ventas sea excelente - desde la formulación de la estrategia de ventas, a la contratación y el desarrollo del talento, a proporcionar las mejores herramientas, programas y recursos para motivar y mejorar el rendimiento del equipo de ventas.
Como líderes de ventas se enfrentan a un mercado en constante cambio, esta larga lista de parámetros de la eficiencia de ventas - una lista de actividades que requieren una atención constante y mejora - puede parecer desalentador. Ahí es donde con la cabeza clara y un proceso de priorización resultan muy utiles.
Algunos indicadores se pueden cambiar con bastante facilidad sin interrupción significativa a la fuerza de ventas - por ejemplo, gestión del rendimiento, los datos y las herramientas, la capacitación y los incentivos. Pero si usted está repensando su modelo de ventas, es probable que tengas para planificar algunas interrupciones en los vendedores y en los clientes a medida que se redefinen algunos de los pilotos más estratégicos, como estrategia de venta, proceso de ventas, estructura, tamaño e incluso el perfil de las personas que necesita contratar.
No hay soluciones fácles en la construcción y el mantenimiento de una fuerza de alto rendimiento de las ventas. Más bien, es una lucha continua contra el bloqueo de lo preestablecido. Sólo mediante la gestión de la cartera total de los inidcadores de fuerza de ventas de eficiencia y la construcción de la capacidad y compatibilidad de todo el sistema, puede llevarte a la eficacia sostenida de la fuerza de ventas y de un alto rendimiento continuo.
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