El secreto para generar más ventas es tan simple como comprender lo que quiere el consumidor. Y para comprender lo que quiere el consumidor, hay que echar mano necesariamente de la psicología.
1. Rompa la parálisis del cliente ofreciéndole unos mínimos
Se trata de convencer al consumidor de que se convierta en cliente de la marca ofreciéndole algún tipo de incentivo para ponerle las cosas más fáciles.
2. Abrace el poder de las etiquetas
Si etiqueta a sus clientes como “clientes de clase superior”, ello se reflejará de alguna manera en sus acciones.
3. Comprenda a los tres tipos de compradores
Tenga en cuenta que hay tres tipos de compradores: el estándar (62%), el tacaño (24%) y el derrochón (15%). Para ganarse a los tres, lleva a cabo acciones específicas para cada uno de ellos.
4. Haga hincapié en sus puntos fuertes, pero admita también sus puntos débiles
Las marcas que admiten sus errores ante el consumidor lo tienen más fácil para ganarse la confianza de sus clientes. Siempre es mejor esta actitud que intentar echar balones fuera y buscar chivos expiatorios.
5. Utilice la urgencia de manera inteligente
La urgencia y la escasez son dos factores que ayudan a aumentar las ventas, pero siempre y cuando vayan acompañadas de acciones de refuerzo. De lo contrario, el consumidor bloqueará los mensajes urgentes.
6. Haga que el cerebro del consumidor se ilumine de manera “instantánea”
El córtex frontal del cerebro del consumidor se muestra particularmente activo cuando piensa que tiene que esperar por algo. Cuando esto sucede, el consumidor reprime instintivamente su deseo de comprar. Por eso, es importante que las marcas apuesten por la rapidez y la instantaneidad de sus productos y servicios.
7. Búsquese un enemigo
A menudo, lo mejor para conquistar el corazón del consumidor es buscarse un enemigo. Fíjese, por ejemplo, en una gran marca como Apple. Si antes era enemiga de Microsoft, ahora lo es de Samsung. Y la táctica le funciona, y no tanto por desacreditar a sus competidores sino por poner etiquetas a sus clientes y hacerles sentir diferentes del resto.
8. Posiciónese a favor o en contra de algo
Más del 64% de los consumidores es cliente de una marca porque comparte con ellas determinados valores. Para llegar al corazón del consumidor, es bueno que las marcas tomen partido por algo.
9. Ejerza de abogado del diablo
Varios estudios demuestran que, cuando un grupo de gente ve cómo sus ideas son cuestionadas por un abogado del diablo, se aferra con más fuerza a sus creencias iniciales. Por lo tanto, no tenga miedo de ejercer de abogado del diablo de su propia marca. Se trata de ejercer de fiscal y de abogado defensor al mismo tiempo.
10. No deje nunca de sorprender al cliente
Sorprender al consumidor no tiene por qué ser caro. Lo que cuenta es la intención, no el dinero que hay detrás de la sorpresa.
1. Rompa la parálisis del cliente ofreciéndole unos mínimos
Se trata de convencer al consumidor de que se convierta en cliente de la marca ofreciéndole algún tipo de incentivo para ponerle las cosas más fáciles.
2. Abrace el poder de las etiquetas
Si etiqueta a sus clientes como “clientes de clase superior”, ello se reflejará de alguna manera en sus acciones.
3. Comprenda a los tres tipos de compradores
Tenga en cuenta que hay tres tipos de compradores: el estándar (62%), el tacaño (24%) y el derrochón (15%). Para ganarse a los tres, lleva a cabo acciones específicas para cada uno de ellos.
4. Haga hincapié en sus puntos fuertes, pero admita también sus puntos débiles
Las marcas que admiten sus errores ante el consumidor lo tienen más fácil para ganarse la confianza de sus clientes. Siempre es mejor esta actitud que intentar echar balones fuera y buscar chivos expiatorios.
5. Utilice la urgencia de manera inteligente
La urgencia y la escasez son dos factores que ayudan a aumentar las ventas, pero siempre y cuando vayan acompañadas de acciones de refuerzo. De lo contrario, el consumidor bloqueará los mensajes urgentes.
6. Haga que el cerebro del consumidor se ilumine de manera “instantánea”
El córtex frontal del cerebro del consumidor se muestra particularmente activo cuando piensa que tiene que esperar por algo. Cuando esto sucede, el consumidor reprime instintivamente su deseo de comprar. Por eso, es importante que las marcas apuesten por la rapidez y la instantaneidad de sus productos y servicios.
7. Búsquese un enemigo
A menudo, lo mejor para conquistar el corazón del consumidor es buscarse un enemigo. Fíjese, por ejemplo, en una gran marca como Apple. Si antes era enemiga de Microsoft, ahora lo es de Samsung. Y la táctica le funciona, y no tanto por desacreditar a sus competidores sino por poner etiquetas a sus clientes y hacerles sentir diferentes del resto.
8. Posiciónese a favor o en contra de algo
Más del 64% de los consumidores es cliente de una marca porque comparte con ellas determinados valores. Para llegar al corazón del consumidor, es bueno que las marcas tomen partido por algo.
9. Ejerza de abogado del diablo
Varios estudios demuestran que, cuando un grupo de gente ve cómo sus ideas son cuestionadas por un abogado del diablo, se aferra con más fuerza a sus creencias iniciales. Por lo tanto, no tenga miedo de ejercer de abogado del diablo de su propia marca. Se trata de ejercer de fiscal y de abogado defensor al mismo tiempo.
10. No deje nunca de sorprender al cliente
Sorprender al consumidor no tiene por qué ser caro. Lo que cuenta es la intención, no el dinero que hay detrás de la sorpresa.
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