Cuando mas es menos. Utilice mas los paquetes de bonificación que los descuentos en precio.
¿Qué estrategia de precios funciona mejor: ofrecer un producto rebajado al 35% u ofrecer un 50% más de producto?
Si examinamos ambas ofertas de cerca, lo cierto es que ofrecen un nivel de descuento muy similar. Sin embargo, una funciona mucho mejor que la otra. Según un reciente estudio de la Universidad de Minnesota, ofrecer al cliente un 50% más de producto incrementa un 71% más las ventas que ofrecerle un descuento del 35%.
A pesar de que el descuento del 35% en el producto es ligeramente mejor que ofrecer al cliente un 50% más de producto, al consumidor se le dan mal las matemáticas y por ello percibe la segunda oferta como más atractiva que la primera.
De acuerdo con el informe, publicado por The Journal of Marketing, a la hora de examinar una oferta, el consumidor se fija sólo en las cifras y no en aquello a lo que se aplica realmente el porcentaje.
Por este motivo, y si seguimos al pie de la letra los mecanismos por los que parece operar el cerebro del consumidor, hay que formular las ofertas con los mayores porcentajes posibles.
El estudio revela asimismo que el consumidor tiende a sobrestimar los descuentos sobre descuentos, por lo que dará prestará mayor importancia a una oferta que le da un 25% más de producto que ya está rebajado en un 25% que un simple descuento del 43%.
La interpretación del porcentaje a menudo depende del valor de base a la que está fijado. Los estudios identifican una tendencia entre los consumidores a descuidar los valores básicos en el tratamiento de la información y estudiar las implicaciones de tal descuido para evaluar cómo los consumidores aceptan ofertas económicamente equivalentes, pero al presentarlas en términos porcentuales, tales como paquetes de bonificación y descuentos de precios, documentan un considerable ventaja en el volumen de ventas de un paquete adicional sobre un precio de descuento económicamente equivalente.
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