MARCA EXPERIENCIA: FACTORES QUE HACEN FRACASAR

Dentro del proceso de creación y consolidación de la marca experiencia, se ha fracasado debido a los siguientes factores:

* No asumir que la visión de la marca está integrada con la misión estratégica del negocio y requiere el compromiso y el ejemplo de la alta dirección.

* Entender que la creación de la marca es un ejercicio de comunicación publicitaria. La disonancia entre lo que se dice ( las expectativas) y lo que se hace realmente ( la experiencia que se entrega), es una "espiral de muerte" en la que los clientes defraudados se convierten en adversarios activos que comunican su experiencia a su entorno ( procesos de calidad de atención, configuración de los puntos de venta).

* No realizar los esfuerzos e inversiones necesarios para a linear el comportamiento y las actitudes de los empleados con la visión ( cultura interna, formación, comunicación interna y sistemas de compensación).

* No establecer coherencia entre la oferta de los productos y los servicios con la visión

* No alinear el comportamiento corporativo con la visión (ética empresarial, riesgos de reputación, gestión de las crisis, relaciones con fuerzas sociales y con los reguladores).

* NO gestionar adecuadamente los cambios necesarios para " dar vida a la visión" ( conflictos con la distribución, competencia entre canales, resistencias culturales).

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    Su función principal es la selección y vinculación de clientes potenciales y la atención de clientes actuales, para lograr la venta efectiva de los productos de la empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo, que sean rentables y de riesgo controlado.    Podemos concretar de una forma más especifica, de la siguiente manera: 1.- Conocimiento de los clientes con sus caracteristicas, tamaño, ubicación, necesidades y costumbres. 2.- Conocimiento de los productos de la empresa y los sitemas de ventas y servicios disponibles. 3.- Conocimiento de la competencia con sus ventajas y debilidades competitivas. 4.- Análisis y prspección de clientes potenciales y preparación de planes de visita. 5.- Ejecución del plan de ventas y realización de visitas de ventas o seguimiento de los clientes. 6.- Cuando sea su responsabilidad, realizar cobros persuasivos de la cartera. 7.- Periódicamente debe preparar informes de ventas, competencia y clientela.

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