Ventaja competitiva a través del cliente

Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después. Sun Tzu


Dado que los recursos son limitados, cualquier empresa que ponga en marcha un Plan de Expansión debe incluir desde un principio las previsiones de crecimiento, rentabilidad y de mejora de su posición competitiva. Las Estrategias de Clientes, fundamentales en Marketing, permiten conocer los segmentos con mayor valor para impulsar dicha expansión, través de la fidelización, la eficiencia en costes, y el incremento de las ventas.

Las estrategias orientadas al crecimiento pueden aplicarse durante todas las fases del ciclo de vida del cliente. Si a esto le añadimos una buena dosis de innovación, la creación de ventajas competitivas diferenciales están garantizadas, siempre a través de la mejora de la lealtad y del incremento del grado de recompra de los clientes.

Debemos establecer las siguientes pautas de actuación:

Crecer con sus clientes. Sin cliente no hay negocio, por lo tanto, constituye su mayor activo para cualquier plan de crecimiento. La diversificación hacia nuevos segmentos de clientes ofrece el potencial de añadir más fuentes de ingresos, con márgenes más altos, en función de la segmentación de la oferta y, por tanto, más beneficios.

Mejorar la diferenciación. El cliente también constituye una fuente de diferenciación de su propuesta de valor. La correcta identificación de los perfiles de sus clientes puede darle esa ventaja competitiva que necesita para desarrollar con éxito sus Planes de Expansión. Podemos identificar sus segmentos target con un grado de fiabilidad extraordinario, una garantía en cualquier estrategia de crecimiento.

Optimizar los costes de expansión. Hay situaciones en que una empresa tiene una cartera de clientes atractiva, pero con una posición competitiva débil. Conviene entonces invertir en el cliente para mejorarla, de forma que se consigan márgenes más elevados, y mayor lealtad a nuestra empresa. Una adecuada racionalización de los costes de sus Planes de Expansión mejorará sus ingresos por cliente, y la contribución neta del Marketing.