Las posibilidades de compra, conocimiento y comparación de productos o servicios, precio, características, empresas, valores y opiniones existentes en la red: gracias a internet, las redes sociales y las nuevas tecnologías de la información proporcionan a los consumidores una capacidad de elección antes inexistente.
La democratización del móvil deslocaliza proveedores y fidelidades (clientes), e incrementa las posibilidades de elección en tiendas reales y virtuales.
En este contexto de la globalidad, la nueva actitud de los compradores requiere: aptitudes nuevas de gestión de la empresa para "competir", poner en valor la marca para "emocionar" y evaluar el desempeño de la organización para "convencer" a potenciales compradores y otros grupos de interés que intervienen en la percepción, legitimación e imagen de un emblema. La incorporación de las emociones a la decisión de compra enfrenta a la empresa con retos diferentes y desafíos nuevos.
Para evaluar el desempeño de una empresa en la puesta en valor de su marca, es necesario un sistema de indicadores "esenciales", que permitan alinear las cuatro dimensiones del valor (pretendido, percibido, atribuido y reconocido, medir la gestión de la organización y comprobar la contribución y el peso de cada actuación a los resultados obtenidos, para conocer: ¿qué activos tangibles e intangibles determina la adquisición de una marca y a un concreto proveedor?,¿qué elementos conforman las relaciones entre vendedor y cliente, para que se concrete una operación, ante ofertas similares y posibilidades de elección ilimitadas?.
La adquisición de un producto o servicio en la actualidad es consecuencia de:
* la información existente en el mercado
* una decisión inferida por una información
* la identificación con una firma suministradora
* diferenciación de la marca
* y el atractivo de un proveedor
La monitorización del proceso descrito a través de parametros de medida, nos permite conocer la calidad de la gestión y su influencia en la elección, a través de los cinco indicadores que intervienen.
1.- Conocimiento, que evalúa la comunicación por su eficacia y eficiencia para conseguir los fines pretendidos: informar, caracterizar, diferenciar, atribuir...y puesta en valor.
2.- Aptitud competitiva, proporciona a la dirección las capacidades y competencias de la organización para provocar una disposición de compra, según características del negocio;
3.- Elegibilidad, tiene por objeto gestionar una empresa para su elección, a través del valor que traslada, el interés que suscita y las emociones que provoca;
4.- Significatividad, aporta el contenido emotivo y simbólico de un emblema comercial, para su distinción de las competidoras, y la
5.- Persuasión, proporciona la capacidad de una marca para convencer, por gestionar con coherencia, las expectativas que intervienen en la elección de un producto/servicio y proveedor, y adoptar el posicionamiento público que conviene según grupos de interés, caracteristicas de sector, alternativas existentes y movimientos de competidores.
Cada uno de ellos proporciona una información concreta que permite evaluar la gestión, en cada una de las áreas que intervienen en el proceso de compra.
Conocer la percepción y expectativas de los públicos objetivo en cada momento, es imprescindible para identificar activos "ineficientes", que provocan gasto sin aportar beneficio, y aquellos otros inexistentes en la organización, que son "determinantes" en cualesquiera de las etapas del mencionado proceso.
Para ello, la metodología expuesta nos permite conocer el éxito-fracaso en convencer a nuestros clientes, y la medida del desempeño en la gestión de la marca para añadir:
a la eficacia, valor:
al beneficio, consistencia:
a la gestión, coherencia:
a la comunicación, credibilidad:
a la empresa, liderazgo:
y al comprador, emoción.
La democratización del móvil deslocaliza proveedores y fidelidades (clientes), e incrementa las posibilidades de elección en tiendas reales y virtuales.
En este contexto de la globalidad, la nueva actitud de los compradores requiere: aptitudes nuevas de gestión de la empresa para "competir", poner en valor la marca para "emocionar" y evaluar el desempeño de la organización para "convencer" a potenciales compradores y otros grupos de interés que intervienen en la percepción, legitimación e imagen de un emblema. La incorporación de las emociones a la decisión de compra enfrenta a la empresa con retos diferentes y desafíos nuevos.
Para evaluar el desempeño de una empresa en la puesta en valor de su marca, es necesario un sistema de indicadores "esenciales", que permitan alinear las cuatro dimensiones del valor (pretendido, percibido, atribuido y reconocido, medir la gestión de la organización y comprobar la contribución y el peso de cada actuación a los resultados obtenidos, para conocer: ¿qué activos tangibles e intangibles determina la adquisición de una marca y a un concreto proveedor?,¿qué elementos conforman las relaciones entre vendedor y cliente, para que se concrete una operación, ante ofertas similares y posibilidades de elección ilimitadas?.
La adquisición de un producto o servicio en la actualidad es consecuencia de:
* la información existente en el mercado
* una decisión inferida por una información
* la identificación con una firma suministradora
* diferenciación de la marca
* y el atractivo de un proveedor
La monitorización del proceso descrito a través de parametros de medida, nos permite conocer la calidad de la gestión y su influencia en la elección, a través de los cinco indicadores que intervienen.
1.- Conocimiento, que evalúa la comunicación por su eficacia y eficiencia para conseguir los fines pretendidos: informar, caracterizar, diferenciar, atribuir...y puesta en valor.
2.- Aptitud competitiva, proporciona a la dirección las capacidades y competencias de la organización para provocar una disposición de compra, según características del negocio;
3.- Elegibilidad, tiene por objeto gestionar una empresa para su elección, a través del valor que traslada, el interés que suscita y las emociones que provoca;
4.- Significatividad, aporta el contenido emotivo y simbólico de un emblema comercial, para su distinción de las competidoras, y la
5.- Persuasión, proporciona la capacidad de una marca para convencer, por gestionar con coherencia, las expectativas que intervienen en la elección de un producto/servicio y proveedor, y adoptar el posicionamiento público que conviene según grupos de interés, caracteristicas de sector, alternativas existentes y movimientos de competidores.
Cada uno de ellos proporciona una información concreta que permite evaluar la gestión, en cada una de las áreas que intervienen en el proceso de compra.
Conocer la percepción y expectativas de los públicos objetivo en cada momento, es imprescindible para identificar activos "ineficientes", que provocan gasto sin aportar beneficio, y aquellos otros inexistentes en la organización, que son "determinantes" en cualesquiera de las etapas del mencionado proceso.
Para ello, la metodología expuesta nos permite conocer el éxito-fracaso en convencer a nuestros clientes, y la medida del desempeño en la gestión de la marca para añadir:
a la eficacia, valor:
al beneficio, consistencia:
a la gestión, coherencia:
a la comunicación, credibilidad:
a la empresa, liderazgo:
y al comprador, emoción.
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