¿Qué impide que una organización de ventas alcanze el éxito? Después de estudiar cientos de organizaciones de ventas, he encontrado la respuesta a esta pregunta, que está directamente relacionada con los desafíos asociados a su etapa de desarrollo.
Cada organización de ventas puede clasificarse basándose en si se encuentra en una o "etapa Cull", "Construir","competir", "Mantenimiento","Extender",.
La etapa de construcción es cuando la organización de ventas está trabajndo en la consolidacion. Si tiene éxito, se procederá a una fase de competir,alto crecimiento y luego una etapa de mantenimieno, que está supeditada, al éxito estable y predecible. Como las edades de la organización de ventas, estara bien que amplíe su éxito antes y disfrutar de la longevidad, o sufrirá la decadencia y estara forzados a la etapa Cull donde debe reducir su tamaño.
Obviamente, el desafío de unas ventas superiores siempre está excediendo la meta de ingresos mensual, trimestral o anual. Sin embargo, los retos comerciales que impiden a una empresa alcanzar un crecimiento de ingresos varían en función de la etapa de organización de ventas que se encuentre. Esto se debe al "empuje " contra " atracción" las características del mercado de cada etapa. Por ejemplo, en la etapa de construcción de un pequeño grupo de vendedores debe empujar a sí mismos en las nuevas cuentas e introducir su solución y sus beneficios. Por el contrario, una empresa muy conocida en la etapa de Mantener se tira en nuevas oportunidades de ventas debido a su posición en el mercado. Los diferentes retos de organización de ventas se analizan a continuación en función de la etapa en la que se encuentren:
Los desafíos de la etapa de construcción
El reto de ventas superior en la etapa de construcción es la creación de la cobertura de ventas suficiente para empujar el producto en el mercado. Se necesita tiempo para contratar, entrenar y formar una masa crítica de vendedores capaces que pueden penetrar en las nuevas cuentas. Es durante esta etapa que el modelo de ventas se estableció por primera vez, si la organización de ventas va a vender directamente a través de los vendedores de campo, a través del teléfono con los vendedores dentro, o a través de socios de canal.
"Estamos aprendiendo continuamente de cada ciclo de ventas y adaptando nuestro mensaje para ser más eficaces cuando estamos en frente de los clientes. Estamos tratando de crear un proceso de ventas repetible pero nuestro enfoque de producto está cambiando tanto como nuestro modelo de ventas".
Los retos de la Etapa de Competir
El desafío en la etapa de competir gira en torno a la ampliación rápida de la organización de ventas para que pueda competir eficazmente con más competidores establecidos en los mercados existentes o agarrar tanta cuota de mercado posible en nuevos mercados totalmente nuevos. En esta etapa, la organización de ventas comienza a desarrollar su intuición colectiva de donde puede ganar nuevos negocios y donde es probable que pierda. Si estos atributos no se inculcan a los nuevos vendedores, los vendedores más nuevos perseguirán negocio que no pueden ganar y se desperdicia valiosos recursos de pre-venta.
" Mis mayores retos están relacionados con la escala y el crecimiento. Hemos estado contratando a tanta gente tan rápido que tenemos el reto de contratar a las personas adecuadas y retenerlos.
Los retos de la Etapa de Mantenimiento y de extensión
El foco se desplaza de la ampliación de la organización para la maximización de la productividad de ventas mediante la reducción del coste de venta y el aumento de los precios de venta promedio. Otro desafío gira en torno a la previsibilidad de los ingresos y el tamaño de la organización de ventas. Desde la organización de ventas está con todo el personal y el modelo de cobertura de territorio se haya completado, el desafío es dónde encontrar los ingresos adicionales para cumplir con la meta anual de crecimiento. Dado que los territorios se han dividido en numerosas ocasiones, la respuesta gira en torno a la especialización.
"Tengo que equilibrar la capacidad con la productividad . Lo que esto significa es ¿cómo podemos obtener más influencia del modelo de ventas? Al iniciar una empresa, se trata de ir tan rápido como puedas para separarse de la manada. Ahora tenemos que dar el siguiente paso como empresa y decir: " ¿Cuáles son las ventas por empleado ? ¿Cuál es el costo por unidad vendida? ¿Qué costos comisionables estamos pagando? Todas estas cosas se vuelven relevantes. La única manera que usted puede hacer para tener un impacto en las personas es aumentar la productividad y tener un menor coste".
Los retos de la Etapa de Cull
En la etapa de Cull la empresa se ha adelantado a los competidores que ofrecen ofertas superiores. ¿De qué manera una fuerza de ventas desmoralizada y marginada puede revitalizarse? La respuesta es de sacrificar los vendedores mediocres y extraer los mejores comerciales con experienca del fondo. La chispa del espíritu competitivo debe ser otra vez encendida . Igualmente importante , las cuentas clave existentes cuya tasa de ejecución de ingresos es fundamental para la supervivencia de la empresa se separan y se colocan en los programas de "Cuidado de Ingresos", donde reciben administración dedicada cuenta a cuenta, atención al cliente, y el acceso a nivel ejecutivo.
" El otro cambio que estamos haciendo es conseguir que algunos de nuestros vendedores más experimentados y veteranos que realmente conocen la industria y sus soluciones, proponer acciones un poco más provocativas en sus planteamientos. Queremos que agreguen más valor al ciclo de ventas.
Los desafíos que enfrentan las organizaciones de ventas depende de la etapa de su desarrollo .
Cada organización de ventas puede clasificarse basándose en si se encuentra en una o "etapa Cull", "Construir","competir", "Mantenimiento","Extender",.
La etapa de construcción es cuando la organización de ventas está trabajndo en la consolidacion. Si tiene éxito, se procederá a una fase de competir,alto crecimiento y luego una etapa de mantenimieno, que está supeditada, al éxito estable y predecible. Como las edades de la organización de ventas, estara bien que amplíe su éxito antes y disfrutar de la longevidad, o sufrirá la decadencia y estara forzados a la etapa Cull donde debe reducir su tamaño.
Obviamente, el desafío de unas ventas superiores siempre está excediendo la meta de ingresos mensual, trimestral o anual. Sin embargo, los retos comerciales que impiden a una empresa alcanzar un crecimiento de ingresos varían en función de la etapa de organización de ventas que se encuentre. Esto se debe al "empuje " contra " atracción" las características del mercado de cada etapa. Por ejemplo, en la etapa de construcción de un pequeño grupo de vendedores debe empujar a sí mismos en las nuevas cuentas e introducir su solución y sus beneficios. Por el contrario, una empresa muy conocida en la etapa de Mantener se tira en nuevas oportunidades de ventas debido a su posición en el mercado. Los diferentes retos de organización de ventas se analizan a continuación en función de la etapa en la que se encuentren:
Los desafíos de la etapa de construcción
El reto de ventas superior en la etapa de construcción es la creación de la cobertura de ventas suficiente para empujar el producto en el mercado. Se necesita tiempo para contratar, entrenar y formar una masa crítica de vendedores capaces que pueden penetrar en las nuevas cuentas. Es durante esta etapa que el modelo de ventas se estableció por primera vez, si la organización de ventas va a vender directamente a través de los vendedores de campo, a través del teléfono con los vendedores dentro, o a través de socios de canal.
"Estamos aprendiendo continuamente de cada ciclo de ventas y adaptando nuestro mensaje para ser más eficaces cuando estamos en frente de los clientes. Estamos tratando de crear un proceso de ventas repetible pero nuestro enfoque de producto está cambiando tanto como nuestro modelo de ventas".
Los retos de la Etapa de Competir
El desafío en la etapa de competir gira en torno a la ampliación rápida de la organización de ventas para que pueda competir eficazmente con más competidores establecidos en los mercados existentes o agarrar tanta cuota de mercado posible en nuevos mercados totalmente nuevos. En esta etapa, la organización de ventas comienza a desarrollar su intuición colectiva de donde puede ganar nuevos negocios y donde es probable que pierda. Si estos atributos no se inculcan a los nuevos vendedores, los vendedores más nuevos perseguirán negocio que no pueden ganar y se desperdicia valiosos recursos de pre-venta.
" Mis mayores retos están relacionados con la escala y el crecimiento. Hemos estado contratando a tanta gente tan rápido que tenemos el reto de contratar a las personas adecuadas y retenerlos.
Los retos de la Etapa de Mantenimiento y de extensión
El foco se desplaza de la ampliación de la organización para la maximización de la productividad de ventas mediante la reducción del coste de venta y el aumento de los precios de venta promedio. Otro desafío gira en torno a la previsibilidad de los ingresos y el tamaño de la organización de ventas. Desde la organización de ventas está con todo el personal y el modelo de cobertura de territorio se haya completado, el desafío es dónde encontrar los ingresos adicionales para cumplir con la meta anual de crecimiento. Dado que los territorios se han dividido en numerosas ocasiones, la respuesta gira en torno a la especialización.
"Tengo que equilibrar la capacidad con la productividad . Lo que esto significa es ¿cómo podemos obtener más influencia del modelo de ventas? Al iniciar una empresa, se trata de ir tan rápido como puedas para separarse de la manada. Ahora tenemos que dar el siguiente paso como empresa y decir: " ¿Cuáles son las ventas por empleado ? ¿Cuál es el costo por unidad vendida? ¿Qué costos comisionables estamos pagando? Todas estas cosas se vuelven relevantes. La única manera que usted puede hacer para tener un impacto en las personas es aumentar la productividad y tener un menor coste".
Los retos de la Etapa de Cull
En la etapa de Cull la empresa se ha adelantado a los competidores que ofrecen ofertas superiores. ¿De qué manera una fuerza de ventas desmoralizada y marginada puede revitalizarse? La respuesta es de sacrificar los vendedores mediocres y extraer los mejores comerciales con experienca del fondo. La chispa del espíritu competitivo debe ser otra vez encendida . Igualmente importante , las cuentas clave existentes cuya tasa de ejecución de ingresos es fundamental para la supervivencia de la empresa se separan y se colocan en los programas de "Cuidado de Ingresos", donde reciben administración dedicada cuenta a cuenta, atención al cliente, y el acceso a nivel ejecutivo.
" El otro cambio que estamos haciendo es conseguir que algunos de nuestros vendedores más experimentados y veteranos que realmente conocen la industria y sus soluciones, proponer acciones un poco más provocativas en sus planteamientos. Queremos que agreguen más valor al ciclo de ventas.
Los desafíos que enfrentan las organizaciones de ventas depende de la etapa de su desarrollo .
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