PROPUESTAS DE VALOR (PV)


En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.

Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes.

¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de producto o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.)o cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.).

La siguiente lista no exhaustiva de elementos puede contribuir a la creación de valor para el cliente.

NOVEDAD: Algunas propuesta de valor satisfacen un grupo de necesidades totalmente nuevas, que los clientes no percibían porque no existía una oferta similar. Frecuentemente están relacionadas con tecnología, como el caso de los celulares, pero los fondos de inversión ética no tienen nada de tecnológicos.

MEJORA DEL RENDIMIENTO: El aumento del rendimiento de un producto o servicio solía ser una forma habitual de crear valor. El sector informatico utilizó esta técnica durante mucho tiempo, comercializando equipos cada vez más potentes.

PERSONALIZACION: Ajustar los productos y servicios a las necesidades específicas de un cliente individual o un segmento de clientes crea valor. En años recientes los conceptos de personalización masiva y co-creación de clientes a ganado importancia. Este acercamiento permite personalizar productos y servicios, mientras toma ventaja todavía de las economías de escala.

FACILITAR EL TRABAJO: Se puede crear valor simplemente ayudando al cliente a realizar algunos trabajos. Rolls-Royce entiende esto muy bien, las aerolíneas dejan enteramente el mantenimiento de los motores a ellos, esto les facilita el trabajo de administrar la compañía, y la aerolínea le paga a Rolls-Royce por cada hora que se usa un motor.

DISEÑO: El diseño es un elemento importante pero difícil de medir. Un producto puede sobresalir por su diseño superior, como sucede en el sector de la moda y los electrodomésticos, donde el diseño puede ser una parte importante de la proposición de valor.

MARCA/STATUS: Los clientes pueden encontrar un valor en el simple hecho de usar y desplegar una marca especifica. Usar un Rolex, por ejemplo, significa ser adinerado. Otro caso puede ser e de los patinadores que usan las últimas modas "underground" para mostrar que están en la cosa o "in".

PRECIO: Ofertar productos similares a un precio reducido es una manera común de satisfacer las necesidades de un segmento de clientes sensitivos al precio. Arelolíneas como Southest, Easyjjet y Ryanair han diseñado modelos de negocios a un menor costo. También de manera incremental, aparecen ofertas gratuitas en el mercado, las oferta varían de e-mail gratuito a servicios de celulares gratuitos y periódicos gratuitos.

REDUCCIÓN DE COSTO: Ayudar a los clientes a reducir costos es una manera importante de crear valor. Salesforce.com

REDUCCION DE RIESGO: Los clientes valoran la reducción de riesgos cuando compran producto o servicios. Para un comprador de BMW es importante la garantía de cinco años de piezas y servicios, en el caso de la HYUNDAI bien con una garantía de transmisión de 5 años.

ACCESIBILIDAD: Proveer productos y servicios a clientes que anteriormente no tenían acceso a él, es otra manera de crear valor. Esto puede resultar de la innovación de nuevas tecnologías, o una combinación de ambas. Netjets por ejemplo popularizo el concepto de uso compartido de jets privados, un servicio que anteriormente no estaba al alcance de la mayoría de los clientes.

CONVENIENCIA/USABILIDAD: Hacer que las cosas sean más convenientes o fáciles de usar puede crear valor sustancia. Con Ipods y Itunes, Apple ofreció a los clientes una conveniencia sin precedentes para buscar, comprar, descargar, y escuchar música digital. Actualmente domina el mercado.



AUTORES ALEXANDER OSTERWALDER & YVES PIGNEUR


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