A lo largo de nuestra vida laboral se cruzarán miles de personas con nosotros por razones de nuestro desempeño profesional. Podrá ser en encuentros cara a cara, o por medios electrónicos: email, teléfonos, web 2.0, etc. Es un básico para cualquiera que se dedique (especialmente) a labores comerciales.
Para cualquier vendedor es de suma importancia conseguir credibilidad frente a los clientes, presentes, pasados y futuros.
La credibilidad es el factor que implica la aceptación de afirmaciones como verdades. Es el elemento principal para inspirar confianza.
Bien, pero si hablamos de ventas ¿ Cúal es la razón por la que diferentes personas en diferentes lugares y por razones diferentes confiarán en nosotros?
Los Pilares de la credibilidad comercial.
Pueden existir varias docenas de causas combinadas con diferentes situaciones de venta, y sería realmente complejo a la par que muy aburrido referirlos todos en detalle aunque con un esfuerzo de concreción podríamos reducirlos a cinco áreas o puntos básicos:
- Nuestra Experiencia. Los clientes quieren saber nuestra experiencia en el sector de su negocio o relacionado con éste. Si somos veteranos tendremos (en principio) más credibilidad que un rookie. Cuanto más relacionado esté nuestro historial con el tipo de negocio de nuestro potencial cliente más “digno” de confianza seremos. Hay que matizar que lo realmente importante no es sólo la cantidad de años de nuestro trabajo sino que éste certifique que somos capaces de cumplir. La credibilidad significa que se puede creer en nosotros y que haremos lo que afirmamos que podemos hacer. Seremos específicos, concisos y claros en las comunicaciones
- Nuestros Conocimientos. Sumará a la capacidad de conseguir credibilidad profesional nuestra educación, experiencia técnica, la habilidad demostrada para poder entender las áreas donde somos expertos y responsables. No es tan fiable lo que sabemos que lo que hemos hecho. Los conocimientos en sí están muy bien pero tenemos que demostrar nuestros valores como experto en lo que el cliente desea y sus intereses. Facilitando información verificable, relevante y fidedigna para el comprador.
- La Presentación. No como presentamos el producto/servicio sino como nos presentamos nosotros mismos ante el potencial cliente: la apariencia personal, lenguaje, personalidad y comportamiento, cortesía profesional, el cómo nos ven y oyen hablar. Aunque mucha más importancia se concede al “profesionalismo”: aparecer puntualmente a las citas, si hacemos una presentación organizada, si escuchamos atentamente al interlocutor , pero no sólo como algo impostado sino como algo que es parte integral de la forma que tratamos a nuestros clientes. Realizando demostraciones del producto, las cuales muestran cómo el producto cumple las expectativas del usuario.
- Nuestras Relaciones. Entendidas como relaciones personales y de negocios. Pueden conocer a nuestra empresa o a nosotros por otros clientes, pero este efecto será meramente introductorio y nos dará credibilidad temporal así que continuamente deberemos ganarnos la confianza y la credibilidad continuamente en cada venta, en cada ocasión que nos encontremos frente a nuestro cliente o prospecto.
- Buscaremos constantemente el beneficio mutuo. Para ello, trasmitiremos al cliente que pretendemos desarrollar una relación de socios, en la cual ganamos los dos. Creamos, compartimos y nos repartimos los beneficios de la relación comercial.
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