En tiempos revueltos, los negociadores aprietan las tuercas, sobre todo en lo que a precio se refiere
Por eso en el cara a cara entre empresa y cliente, el regateo se convierte en todo un arte cuyas técnicas explicamos con detalle. Te contamos desde cómo negociar un descuento a cómo rebatirlo e incluimos algunas estrategias que bien aplicadas hace ganador a quien las pone en práctica.
No aceptes una rebaja, sin más
En los tiempos que corren, todo el mundo se apunta a pedir rebajas de servicios
y productos: que si las cosas están muy mal, que si todos los precios han bajado,
que si no hay liquidez… Los argumentos son variopintos, pero en el fondo lo que
subyace es una realidad y una excusa. La realidad es que efectivamente la actual
situación económica nada tiene que ver con la que hace cuatro años permitió
disparar las tarifas de muchos servicios. La excusa es que, aprovechando el
río revuelto, los hay que aprietan las tuercas, en algunos casos sin
escrúpulos, para obtener duros a pesetas, que decían nuestros abuelos.
y productos: que si las cosas están muy mal, que si todos los precios han bajado,
que si no hay liquidez… Los argumentos son variopintos, pero en el fondo lo que
subyace es una realidad y una excusa. La realidad es que efectivamente la actual
situación económica nada tiene que ver con la que hace cuatro años permitió
disparar las tarifas de muchos servicios. La excusa es que, aprovechando el
río revuelto, los hay que aprietan las tuercas, en algunos casos sin
escrúpulos, para obtener duros a pesetas, que decían nuestros abuelos.
El precio es siempre una de las principales objeciones de cualquier
proceso comercial.
Prepara tu actitud: Es una negociación profesional, nada es personal
A la negociación debes llegar con una actitud en la que se mezclen la
frialdad y la calidez. Deberás relacionarte con las personas
combinando esas dos actitudes. Frialdad porque no debes
implicarte personalmente y cálido porque has de intentar
establecer una relación a largo plazo. Es decir, intenta ser cordial,
correcto y educado, pero teniendo muy claro que la respuesta del
otro nunca es nada personal y que, por tanto, nunca debes perder los papeles.
Piensa en el largo plazo. No podemos vender solo con precio.
Incidiendo en la idea previa, el regateo puro y duro no se sostiene en
una relación comercial sólida y duradera. Si conseguimos un descuento
injusto o sin contraprestación aparente, corremos el riesgo de que nuestro
interlocutor no nos haga un buen servicio o que queden flecos colgando. Y,
por el contrario, si aceptamos un descuento sin ningún tipo de contraprestación
estamos también condenando esa relación a una temporalidad necesariamente
breve.
Aceptar una rebaja sin más perjudica notablemente nuestra imagen.
Por un lado, porque transmitimos la impresión de que hemos inflado el
presupuesto y, por otro, porque reflejamos que somos muy sensibles a la
presión del cliente, con lo cual vamos a establecer una relación en la que
continuamente nos va a estar regateando los precios”.
Después de estas ideas de filosofía general, pasamos a las técnicas de
negociación concretas.
una relación comercial sólida y duradera. Si conseguimos un descuento
injusto o sin contraprestación aparente, corremos el riesgo de que nuestro
interlocutor no nos haga un buen servicio o que queden flecos colgando. Y,
por el contrario, si aceptamos un descuento sin ningún tipo de contraprestación
estamos también condenando esa relación a una temporalidad necesariamente
breve.
Aceptar una rebaja sin más perjudica notablemente nuestra imagen.
Por un lado, porque transmitimos la impresión de que hemos inflado el
presupuesto y, por otro, porque reflejamos que somos muy sensibles a la
presión del cliente, con lo cual vamos a establecer una relación en la que
continuamente nos va a estar regateando los precios”.
Después de estas ideas de filosofía general, pasamos a las técnicas de
negociación concretas.
Cómo se negocia un descuento
Cuando seas tú quien quiere negociar ese 10% de descuento que tanto deseas para
ajustar tus cuentas, te aconsejamos las siguientes pautas.
ajustar tus cuentas, te aconsejamos las siguientes pautas.
ANTES DEL ENCUENTRO
Recaba toda la información que puedas sobre la empresa, el producto,
el sector y la competencia. Es importante saber cómo ha afectado a la empresa
la crisis, si hay escasez o exceso, cuántos competidores tiene…De manera que
puedas llegar a la reunión conociendo todos los antecedentes posibles. No es lo
mismo, por ejemplo, ir a un concesionario a comprar un coche conociendo
todos los descuentos de los que ahora mismo es posible beneficiarse que sin
conocerlos, porque en el segundo caso podemos caer en trampas típicas del
vendedor y no llegar a la prima a la que realmente podemos optar.
el sector y la competencia. Es importante saber cómo ha afectado a la empresa
la crisis, si hay escasez o exceso, cuántos competidores tiene…De manera que
puedas llegar a la reunión conociendo todos los antecedentes posibles. No es lo
mismo, por ejemplo, ir a un concesionario a comprar un coche conociendo
todos los descuentos de los que ahora mismo es posible beneficiarse que sin
conocerlos, porque en el segundo caso podemos caer en trampas típicas del
vendedor y no llegar a la prima a la que realmente podemos optar.
AL EMPEZAR LA REUNIÓN
Escucha con atención: cualquier frase o comentario del contrario puede
servir de tabla a la que agarrarse para pedir una rebaja. Muéstrate reservado,
serio y profesional escuchando la oferta del otro. Ponte en su lugar, para que
te sea más fácil recabar información. Intercala de vez en cuando algún “ya veo”,
“entiendo”, “claro”. Fíjate en sus gestos y su forma de hablar, y adecúa tu
lenguaje al suyo.
servir de tabla a la que agarrarse para pedir una rebaja. Muéstrate reservado,
serio y profesional escuchando la oferta del otro. Ponte en su lugar, para que
te sea más fácil recabar información. Intercala de vez en cuando algún “ya veo”,
“entiendo”, “claro”. Fíjate en sus gestos y su forma de hablar, y adecúa tu
lenguaje al suyo.
Pregunta, insistiendo en lo negativo: antes de pasar a pedir un descuento,
pregunta, pregunta y pregunta. Se recomienda destinar el 80% del tiempo de la
negociación a esta fase. Interésate por todas las peculiaridades del servicio o
producto e insiste, especialmente, en aquellas características que pueden restarle
valor. Muestra cierta decepción con alguna de las respuestas.
pregunta, pregunta y pregunta. Se recomienda destinar el 80% del tiempo de la
negociación a esta fase. Interésate por todas las peculiaridades del servicio o
producto e insiste, especialmente, en aquellas características que pueden restarle
valor. Muestra cierta decepción con alguna de las respuestas.
No infravalores la propuesta, pero no muestres entusiasmo. Es necesario
escuchar con respeto la propuesta, aunque puedes jugar con ciertos gestos,
muy comedidos eso sí, de desinterés o de no ser lo que andas buscando.
Repite la propuesta que te han hecho en alto para que el otro refrende
el planteamiento. A continuación pasa con frialdad, pero sin descortesía, a
hacer tu contrapropuesta.
escuchar con respeto la propuesta, aunque puedes jugar con ciertos gestos,
muy comedidos eso sí, de desinterés o de no ser lo que andas buscando.
Repite la propuesta que te han hecho en alto para que el otro refrende
el planteamiento. A continuación pasa con frialdad, pero sin descortesía, a
hacer tu contrapropuesta.
TU CONTRAPROPUESTA
Plantea tu petición con criterios objetivos: apela al tiempo de relación,
a la situación general, ofrece posibles alternativas (formas de pago, promesas
de relaciones futuras) para conseguir un descuento. Vete más allá del precio
puro y duro, apela a todo el valor de la operación que complementan al precio,
plazos de pago… Haz tu planteamiento en plural para implicar al otro en la
resolución del problema y juega con la utilización de los condicionales y las
conjunciones adversativas: pero, sin embargo, aunque…
“Quizás estaríamos interesado en contratar este servicio, pero sería necesario
revisar las condiciones.”
“Estaríamos dispuesto a firmar el contrato la semana que viene, si alcanzamos
un precio más ajustado”.
a la situación general, ofrece posibles alternativas (formas de pago, promesas
de relaciones futuras) para conseguir un descuento. Vete más allá del precio
puro y duro, apela a todo el valor de la operación que complementan al precio,
plazos de pago… Haz tu planteamiento en plural para implicar al otro en la
resolución del problema y juega con la utilización de los condicionales y las
conjunciones adversativas: pero, sin embargo, aunque…
“Quizás estaríamos interesado en contratar este servicio, pero sería necesario
revisar las condiciones.”
“Estaríamos dispuesto a firmar el contrato la semana que viene, si alcanzamos
un precio más ajustado”.
Ocho técnicas
TÉCNICA DE LA SUPOSICIÓN
Se denomina así la técnica por la que el comprador ofrece una hipótesis
de aceptación en la que pide extras casi inalcanzables que convierten la
rebaja en una opción más interesante.
“Suponiendo que acepto las condiciones, entiendo que en ese precio
estaría incluido también la asesoría permanente 24 horas y el mantenimiento
con desplazamiento ‘in company’ …”
de aceptación en la que pide extras casi inalcanzables que convierten la
rebaja en una opción más interesante.
“Suponiendo que acepto las condiciones, entiendo que en ese precio
estaría incluido también la asesoría permanente 24 horas y el mantenimiento
con desplazamiento ‘in company’ …”
DE LA OBJECIÓN FALSA
Esta técnica se basa en hacer énfasis hasta en los detalles más pequeños que de,
alguna manera, negativizan el producto en cuestión con el propósito de
aminorar sus cualidades. Es, en realidad, una objeción falsa:
“No está mal la propuesta que nos hacéis, pero es que la metodología del
curso no se ajusta a nuestra personalidad/el color no me gusta/necesito
más velocidad por minuto…”
alguna manera, negativizan el producto en cuestión con el propósito de
aminorar sus cualidades. Es, en realidad, una objeción falsa:
“No está mal la propuesta que nos hacéis, pero es que la metodología del
curso no se ajusta a nuestra personalidad/el color no me gusta/necesito
más velocidad por minuto…”
DEL DESCUENTO INDIVIDUAL Y POR EL LOTE COMPLETO
Es recomendable que cuando vas a adquirir varios productos o servicios
negocies descuentos individuales por cada uno de los artículos y luego
uno total por el paquete completo. El secreto radica en no decirle al
vendedor que vas a adquirir todos los artículos, sino en ir negociando
uno a uno. Y una vez que ya has alcanzado descuentos individuales,
ofrece llevarte el lote completo por una cantidad concreta.
“Entonces de acuerdo. Me interesan los cuatro artículos. Qué descuento
me haces por llevarme los cuatro a la vez”.
negocies descuentos individuales por cada uno de los artículos y luego
uno total por el paquete completo. El secreto radica en no decirle al
vendedor que vas a adquirir todos los artículos, sino en ir negociando
uno a uno. Y una vez que ya has alcanzado descuentos individuales,
ofrece llevarte el lote completo por una cantidad concreta.
“Entonces de acuerdo. Me interesan los cuatro artículos. Qué descuento
me haces por llevarme los cuatro a la vez”.
DE LA AMPLIACIÓN
Si el vendedor no mueve el precio, ofrécele adquirir más cantidad a un
precio menor o, en su defecto, unas buenas condiciones de compra o
un menor plazo de entrega, de manera que mejoren tus condiciones
de adquisición. Este mismo consejo es también válido para el caso
contrario, como veremos más adelante.
“Estamos dispuestos a aceptar su propuesta, pero a cambio de
firmar por escrito un descuento del 10% en el siguiente pedido”.
precio menor o, en su defecto, unas buenas condiciones de compra o
un menor plazo de entrega, de manera que mejoren tus condiciones
de adquisición. Este mismo consejo es también válido para el caso
contrario, como veremos más adelante.
“Estamos dispuestos a aceptar su propuesta, pero a cambio de
firmar por escrito un descuento del 10% en el siguiente pedido”.
DE LA ACEPTACIÓN
Consiste en dar por hecho que el vendedor acepta nuestro precio y
hacerle la oferta de abonarla en el corto plazo.
“Entonces, los 10.000 euros como los queréis: al contado o en dos plazos”.
hacerle la oferta de abonarla en el corto plazo.
“Entonces, los 10.000 euros como los queréis: al contado o en dos plazos”.
TÉCNICA DEL LÍDER DE OPINIÓN
Si estás en posición de convertirte en líder de opinión de tu sector, resulta
siempre más fácil negociar un descuento a cambio de transmitir tu opinión
favorable a toda tu red de contactos.
“Por nuestra clínica pasan diariamente 50 personas, ¿se imagina cuántos
potenciales clientes pueden ser al cabo de un mes? Estamos dispuestos a
hablar favorablemente de las cualidades de su producto, siempre que
lleguemos a un acuerdo en el precio”.
siempre más fácil negociar un descuento a cambio de transmitir tu opinión
favorable a toda tu red de contactos.
“Por nuestra clínica pasan diariamente 50 personas, ¿se imagina cuántos
potenciales clientes pueden ser al cabo de un mes? Estamos dispuestos a
hablar favorablemente de las cualidades de su producto, siempre que
lleguemos a un acuerdo en el precio”.
DE LA DECISIÓN DELEGADA
Algunos expertos recomiendan no aceptar ser el último decisor. De esta
manera, puedes concluir la negociación con buenas perspectivas, pero
delegando la última decisión a un tercero:
“He podido hablar con el comité directivo y, aunque se muestran
favorables a su propuesta, me dicen que el presupuesto máximo que
tenemos para esa partida es de…”.
manera, puedes concluir la negociación con buenas perspectivas, pero
delegando la última decisión a un tercero:
“He podido hablar con el comité directivo y, aunque se muestran
favorables a su propuesta, me dicen que el presupuesto máximo que
tenemos para esa partida es de…”.
EL PLANTE
Es una aplicación elegante de la famosa técnica del regateo comercial de
abandonar la tienda. Consiste en hacer una última oferta definitiva y
levantarse de la mesa de negociación.
“Ésta es nuestra última oferta. Piénsela y si está de acuerdo me llama a
este número de teléfono”.
abandonar la tienda. Consiste en hacer una última oferta definitiva y
levantarse de la mesa de negociación.
“Ésta es nuestra última oferta. Piénsela y si está de acuerdo me llama a
este número de teléfono”.
Claves útiles para pymes
Por desgracia para las pymes, lo normal es que estén en el otro lado de la
balanza: en el platillo del que ofrece el servicio y al que piden el descuento.
Por eso queremos hacer especial hincapié en este punto.
balanza: en el platillo del que ofrece el servicio y al que piden el descuento.
Por eso queremos hacer especial hincapié en este punto.
LISTADO DE PUNTOS A FAVOR
Como dice Jay Conrad en Televenta de guerrilla, la objeción del precio está
más en la cabeza del vendedor que en la del cliente. En este caso nos
enfrentamos a un potencial cliente que nos pide un descuento,
pero casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un
producto mejor. Para ello es necesario elaborar una lista de aquellos
elementos que confieren un valor añadido a tu propuesta. Si al cliente le
dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y quebraderos de cabeza, es posible
que el ahorro de coste le importe menos.
más en la cabeza del vendedor que en la del cliente. En este caso nos
enfrentamos a un potencial cliente que nos pide un descuento,
pero casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un
producto mejor. Para ello es necesario elaborar una lista de aquellos
elementos que confieren un valor añadido a tu propuesta. Si al cliente le
dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y quebraderos de cabeza, es posible
que el ahorro de coste le importe menos.
UTILIZA CRITERIOS EXTERNOS DE LEGITIMIDAD
A la hora de discutir una rebaja, nunca recurras a criterios subjetivos, eso
siempre puede rebatirse. Apela a criterios objetivos: normas jurídicas,
valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de clientes. Debes
buscar razones justas e independientes porque sólo pueden rebatirse con otros
argumentos objetivos. Aunque a la hora de plantear la objeción usa al truco
lingüístico de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no
es política de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu
planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse, pueden argumentar
que no tiene por qué saberse… Aléjate al máximo de valoraciones sin fundamento.
siempre puede rebatirse. Apela a criterios objetivos: normas jurídicas,
valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de clientes. Debes
buscar razones justas e independientes porque sólo pueden rebatirse con otros
argumentos objetivos. Aunque a la hora de plantear la objeción usa al truco
lingüístico de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no
es política de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu
planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse, pueden argumentar
que no tiene por qué saberse… Aléjate al máximo de valoraciones sin fundamento.
ANALIZA AL CLIENTE
Es necesario calificar al cliente antes de tomar una decisión sobre la posibilidad
de realizarle un descuento o no: cómo de bueno puede ser para mí, tiene
proyección de negocio a futuro, ocupa una posición importante
dentro de un entramado social que me pueda interesar… Debes
pensar en el cliente como un nodo de información frente a su red de contactos.
Argumentos para rebatir
CON PREGUNTAS
“Es un producto muy caro” ¿Caro con respecto a qué?
La respuesta a esta pregunta nos permitirá exponer las ventajas de nuestro
producto con respecto a los que ofrece nuestra competencia. Cuando dice
muy caro, ¿a qué cantidad se refiere? Este aspecto es importante
porque podemos encontrarnos con que ese ‘muy caro’ es una diferencia
que podemos asumir.
La respuesta a esta pregunta nos permitirá exponer las ventajas de nuestro
producto con respecto a los que ofrece nuestra competencia. Cuando dice
muy caro, ¿a qué cantidad se refiere? Este aspecto es importante
porque podemos encontrarnos con que ese ‘muy caro’ es una diferencia
que podemos asumir.
CON IMPLICACIONES CUESTIONABLES
Un precio más alto puede implicar más calidad y hay que agarrarse
a este argumento. Así cuando nuestro interlocutor nos apela con
“su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas”, siempre
nos queda el argumento que expone Conrad:
“No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos
conocen mejor que nadie el valor de sus productos”.
a este argumento. Así cuando nuestro interlocutor nos apela con
“su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas”, siempre
nos queda el argumento que expone Conrad:
“No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos
conocen mejor que nadie el valor de sus productos”.
CON ASERTIVIDAD
Debemos tener muy claro cuál es el margen que queremos obtener para
nuestro producto o servicio, y en función de estos criterios, no movernos
de nuestra posición, pero con datos objetivos. La mejor manera de
ser asertivo a la hora de rebatir una objeción de precio es iniciar la réplica
aceptando la opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no
iniciar nunca una contrarréplica con un “pero”, al contrario de lo que ocurría
al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se le está
llevando la contraria:
“Completamente de acuerdo con que el color del vehículo es demasiado
llamativo. Pero esa cualidad le hace más visible por las noches, reduciendo
su siniestralidad”.
nuestro producto o servicio, y en función de estos criterios, no movernos
de nuestra posición, pero con datos objetivos. La mejor manera de
ser asertivo a la hora de rebatir una objeción de precio es iniciar la réplica
aceptando la opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no
iniciar nunca una contrarréplica con un “pero”, al contrario de lo que ocurría
al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se le está
llevando la contraria:
“Completamente de acuerdo con que el color del vehículo es demasiado
llamativo. Pero esa cualidad le hace más visible por las noches, reduciendo
su siniestralidad”.
CON UNA CONTRAOFERTA MÁS CARA
Una estratagema que propone Conrad en el libro Televentas de guerrillas
es la siguiente: ofrecer un precio por un total y, una vez que nos
replican el precio, hacer como se consulta y volver al ataque
diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio
es realmente algo más caro.
Pongamos un ejemplo: vamos a imaginarnos que ofrecemos a un cliente
un artículo por 485 euros. La táctica consiste en decir que habido un error
y que el precio real es 548 euros, que te han bailado los números. A menudo,
el interlocutor en este caso suele decir “pero nosotros habíamos quedado en
485 euros, a mí fue eso lo que me dijiste”. Tu respuesta puede ser:
“Tienes razón y como ha sido un error mío, estoy dispuesto a mantener
el precio que hemos pactado sólo durante este mes”.
De esta manera, tú mantienes el precio que pretendes obtener y el comprador
se va con la satisfacción de que ha conseguido una ganga.
es la siguiente: ofrecer un precio por un total y, una vez que nos
replican el precio, hacer como se consulta y volver al ataque
diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio
es realmente algo más caro.
Pongamos un ejemplo: vamos a imaginarnos que ofrecemos a un cliente
un artículo por 485 euros. La táctica consiste en decir que habido un error
y que el precio real es 548 euros, que te han bailado los números. A menudo,
el interlocutor en este caso suele decir “pero nosotros habíamos quedado en
485 euros, a mí fue eso lo que me dijiste”. Tu respuesta puede ser:
“Tienes razón y como ha sido un error mío, estoy dispuesto a mantener
el precio que hemos pactado sólo durante este mes”.
De esta manera, tú mantienes el precio que pretendes obtener y el comprador
se va con la satisfacción de que ha conseguido una ganga.
A CAMBIO DE LA PRESCRIPCIÓN
Como te comentábamos previamente, es importante saber de qué cliente
se trata; a lo mejor nos interesa negociar con él un descuento a cambio de
que podamos utilizarlo como prescriptor o como referencia ante nuevos clientes.
“Estamos dispuestos a rebajarle un 10% el precio a cambio de que nos
permita incluirle como prescriptor en nuestro listado de clientes”.
se trata; a lo mejor nos interesa negociar con él un descuento a cambio de
que podamos utilizarlo como prescriptor o como referencia ante nuevos clientes.
“Estamos dispuestos a rebajarle un 10% el precio a cambio de que nos
permita incluirle como prescriptor en nuestro listado de clientes”.
CON LA TÉCNICA DEL APLAZAMIENTO
Consiste en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros
pedidos. De esta manera consigues mantener el precio actual y consolidar una
relación a futuro.
“No se preocupe Sr. Martínez, le garantizamos que en el próximo pedido de
similares características al actual, le realizaremos sin problemas un descuento
del 5% y en el siguiente un 10%”.
pedidos. De esta manera consigues mantener el precio actual y consolidar una
relación a futuro.
“No se preocupe Sr. Martínez, le garantizamos que en el próximo pedido de
similares características al actual, le realizaremos sin problemas un descuento
del 5% y en el siguiente un 10%”.
CONCESIONES
No todo el proceso de creación de un producto o de un servicio tiene en la
práctica el mismo coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar.
Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas.
Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor económico y
que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensación por el
precio. Esta misma técnica es válida al revés para conseguir un descuento:
realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo y de esta manera
exigir al vendedor una contrasprestación.
práctica el mismo coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar.
Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas.
Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor económico y
que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensación por el
precio. Esta misma técnica es válida al revés para conseguir un descuento:
realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo y de esta manera
exigir al vendedor una contrasprestación.
VACIAR DE CONTENIDO
Si llega el momento en que la presión es muy fuerte y no quieres perder el
negocio, siempre puedes aceptar la rebaja en el precio. Eso sí, ten presente
que tendrás que hacerlo acompañada de una rebaja en la calidad del
servicio: bien porque se lo hagas en más tiempo, porque sea de forma
menos exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.
negocio, siempre puedes aceptar la rebaja en el precio. Eso sí, ten presente
que tendrás que hacerlo acompañada de una rebaja en la calidad del
servicio: bien porque se lo hagas en más tiempo, porque sea de forma
menos exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.
¿Y si podemos rebajar?
Un último comentario sobre los descuentos. A menudo el precio inicial con el
que arranca una negociación no es, ni de lejos, el precio final al que está
dispuesto a llegar el vendedor. Si es tu caso, conviene tener en cuenta unos
matices antes de realizar concesiones sin fundamento:
que arranca una negociación no es, ni de lejos, el precio final al que está
dispuesto a llegar el vendedor. Si es tu caso, conviene tener en cuenta unos
matices antes de realizar concesiones sin fundamento:
NO HAGAS DESCUENTOS IGUALES
Es decir, si estás dispuesto a descontar 500 euros de una partida, no hagas
ese descuento en cinco concesiones de 100 euros, porque a la segunda vez que
descuentes 100 euros, el comprador entenderá que si sigue presionando vas a
volver a rebajar esa misma cantidad.
ese descuento en cinco concesiones de 100 euros, porque a la segunda vez que
descuentes 100 euros, el comprador entenderá que si sigue presionando vas a
volver a rebajar esa misma cantidad.
NUNCA FINALICES LA NEGOCIACIÓN CON UN DESCUENTO ALTO
Imagina que en lugar de rebajar esos 500 euros en cinco lotes de 100 euros,
haces una primera concesión de 300 euros y una segunda de 200 euros.
En este caso, es posible que el comprador trate de cerrar la venta arguyendo
una última rebaja de 100 euros.
haces una primera concesión de 300 euros y una segunda de 200 euros.
En este caso, es posible que el comprador trate de cerrar la venta arguyendo
una última rebaja de 100 euros.
EMPIEZA ALTO Y CONTINUA CADA VEZ MÁS BAJO
La propuesta más aconsejable, según los expertos, es hincar el descuento con
una cantidad alta, en nuestro caso 300 euros, y luego ir descontando otras
cada vez más pequeñas: 100, 70 y 50 euros. De esta manera es posible que,
además, rebajemos menos cantidad de la que teníamos previsto al principio de
la negociación.
una cantidad alta, en nuestro caso 300 euros, y luego ir descontando otras
cada vez más pequeñas: 100, 70 y 50 euros. De esta manera es posible que,
además, rebajemos menos cantidad de la que teníamos previsto al principio de
la negociación.
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